带看流程十指法则.ppt

带看流程十指法则 带看前之十指法则 1 客户最好面谈，了解客户的基本需要，和基本背景隐性需求掌控按需要进行匹配房源推荐 2 首推3套要有对比性，明确推荐顺序—独家优先 上中下有对比性 ，税费也计算出来 3 推荐约看的房源，做好亲自看一遍，掌握优缺点，以便突出房屋卖点 4 同时记几套同类别的房子，为看反应冷淡做好复荐准备 5 提前给待看房主合理的建议 6 提前与房主沟通落实权属，交易流程做好议价铺势，互相配合的目的 7 与业主客户确定带看时间提前一小时与双方再次电话确认 8 客户见面地点 9 工具 10 带看方案 带看中之十指法则 1 提前到留下深刻印象 2 盯瞩客户不需要表现出来 3 带看路上讲交易流程（教育客户在房子里面的情况） 及房屋附件的配套设施（交通、市场、学校、商场卖点）多和客户聊天，掌握更隐性的需要。 4 楼层较高且无电梯，别走太快在中间楼层时休息一下接近与“1”的距离 5 进入房前引荐一下 6 进入房内经纪人引导（叮房户） 7 客 一室一卫一厨房 8 带看中，如我方人较少，客户较多，应跟双方人较少的一方。提高自我保护意识，时刻关注双方的交流 9 关注客户的表情和兴趣所在 10 不要再屋内进行。 带看后流程十指法则 1 观感如何 2 深度沟通完毕 3 个案的房源灵活运用不行就转房源，不要放弃客户 讲的就是一个“缠”字 4 如议价 ，促订等 5 确定送走客户，与业主进行深度沟通（关于看房反应，议价可能）有此过程中掌握业主低价 6 七步法进行分析，确定回访方案。 7 在带看当天选取合适的时间，及时打电话 今天的带看不错，什么时候带家人看二遍，房子看的不错，那就定吧）如果差价格，您出个价，签个意向金，我先帮您谈谈，或者直接给房主约过来面谈，看完这几套房子，您觉得哪套合适，这房子需要家人来看吗。还是您自己就能定） 8 保持与客户联络频率，如房子有意向（建议一周一到2次）推荐新房，掌握客户在其他公司看房记录。沟通感情） 9 建议客户档案，每次带看沟通过程进行详细记录 10 不断调整带看方向，每个客户跟到至少能够有一套房子进入谈判阶段，直到该客户已成交或为其寻到合适的房源。 自我小总结 1 多发名片，多积累，任何场合都发，这样的带动性就是找房找客户 2 想办法开发买房客户，如果一个敢买100万房子的客户，他的资金最少有1000万左右，所以你要做好，多多把握他的那个圈，但交谈的时候不能直接谈房子的事 3 回报议价，多去面访 拜访，多谈谈别的事情，加强客户对你的印象，当你和客户相当熟的时候，如果需要议价，就很容易了。 4 二手房市场是个伟大的行业，真正做好了二手房以后做什么类型的销售都很容易了，因为别的工作是1对1，而我们二手房是1对2 5 过去做销售，现在做市场。精确打击（哪些是准客户，哪些小区还有成交，哪些人还在买房）。个人品牌（了解市场，给客户分析他的需求情况，专业知识必须掌握），一定要把你的语言说道客户的心坎里去 6 千万别下意识看人，由于我们现在阅历的原因，还是很浅薄。再者既然做销售，就要用心对待每一个客户。 总结续 7 放长线，掉大鱼，永远都不做一锤买卖。经常回访老客户，来寻求新客户。学会做事的方法（攻到自然成，不要做的太势力） 8 学会思考呼市市场现在谁在买房，然后如何去开发，买什么样的房子，定位精准 9 多开发房源。大范围：老人居住，学区房，婚房，投资房等为重点。婚房特点（60-80平米，2-1-1，交通相对方便，卧室朝阳，周围有生活便利设施）、学区房（以孩子上学安全为主）、投资房特点（增值，最好是大平米的，在3-2-2为标准多）老人居住（1-2楼为主，平米可大可小，大的一般老人有钱预备孩子们逢时回来一起住，小的一般是孩子的老人买的多） 10 多打开发电话，不是以量为主，而是以童话时间和信息全为主，不要为完成任务而做，要以成效为主要目的