挣脱心中的栏栅2.ppt

挣脱心中的栏栅 说给高峰营业区主管朋友们的真心话 又讲山里的和尚…… 如果你能够先知天要落雨，即便不能提供雨伞，可你至少可以提醒别人带好雨伞。 如果你能够先知天会放晴，即便不能制造船舶，可你至少可以告之别人可以出航。 对法则 对竞赛 对停售 对产品 对新人 对矛盾 对政令 你可以吗？ 风在动？ 旗在动？ 心在动？ 聪明的人喜欢猜心，虽然每次猜对了，却失去了自己的心； 傻气的人喜欢给心，虽然每次都被笑了，却得到了别人的心。 先知先觉 目前的重点工作是？ 下一阶段重点工作是？ 未来重点工作是？ 数据中的探索 1、投连回访知多少？ 总单量:3295 已回访:1258(续保:830件、期缴:55件、 趸缴:306件、解约:67件） 未回访:2037 2、边缘人物有几何？ 观察期：37人 危险期：31人 关心回访 救救他们好吗？ 倪冬梅：13/6 高 琴：7/5 梁嘉平：2/3 李小燕：4/2 封亚娜：3/5 孟繁琴：3/0 我需要你！！！ 我的眼光轮过你们那张张包装着无所谓的脸庞，我是不是应该静下来思考我能为你们做些什么？ 王老太的启示 养老院里的王老太是一个怪人…… 培养+跟进=养老金? 有质量的二次早会 电话提示跟踪 有效地一对一沟通 区隔辅导 习惯从数据中找问题 回访有奖 50 单 以 下：10月31日前，100%完成回访责任额的 每5单奖励1天休假 51 — 100 单：10月31日前，100%完成回访责任额的 每5单奖励1天休假（最多10天） 每10单奖励1张10元出租车票 101 — 200单：11月30日前，100%完成回访责任额的 每5单奖励1天休假（最多10天） 参加淀山湖“大闸蟹之旅” 200 单 以 上：12月15日前，100%完成回访责任额的 每5单奖励1天休假（最多10天） 奖励500元旅游券（2004年全年有效） 注:非整数单按四舍五入计算,休假2004年1月底前有效 1、回访行销一——寻找保险漏洞，寻找服务空隙在顺利完成“客户关怀”后，借助“客户意见征询函”引出保险话题，进入寻洞补洞阶段，从完善客户的保障需求出发，推荐合适产品，以服务为前缀，创造再销售机会。（个人、家庭成员加保） 2、回访行销二——顺道拜访 提供给具备顺道拜访经验的业务员。既来之、则安之！走到哪里，保险卖到哪里是大多数寿险行销高手的不二法则，选择合适的目标客户，根据周边环境进行目标市场开拓： 方法一：主动随机型。无需计划，随遇而安，拜访主动性高，效率高； 方法二：目标选择，圈地行销。选择有条件的社区或单位有计划地拜访，循序渐进，逐步蚕食； 未雨绸缪与组织 重提失血 增员是唯一的补药 增员是自己的事吗? 增员是你自己的事! 增员不是你自己的事! 拒绝收养病猫 为什么要支出不必要的治疗成本? 为什么要把瘟疫带来身边? 到哪里去找好猫? 有市场的人 目前收入不满的人 不怕赚更多钱的人 最近想换工作的人 喜欢推销或服务社会的人 认同保险的人 年龄适当的人 人际关系良好的人 品德良好值得信赖的人 有企图心的人 把“增员问号”赠送给自己和有此需要的人。 在一个不需要计划生育的国度，人们尽情享受着儿孙满堂的幸福生活。 在这里你可以看见拥着无比成就感的家长，还有保护中成长的不会孤独的孩子们…… 大家庭的学问 多建几个钓鱼台 家庭会议适时开 不可废除家长制 个别谈话最来事 如果愿意，那就请开始思考和行动吧！ 如果反对，那就请走出天堂的大门吧！ * 买梳子的和尚…… 逃离过去！ 面对现实！ 定位未来！ 突破心中的栏栅！ 做一个受欢迎的人 对公司 对同业 对服务 对品质 对文化 对家人 对上级 身体力行的人 总进度 须回访量 小 组 17% 244 王 健 6% 204 梁嘉平 7% 188 孟繁琴 18% 428 高 琴 20% 66 孙建敏 11% 47 李敏洁 18% 97 李小燕 17% 841 倪冬梅 44% 81 郑莉莉 20% 114 封亚娜 23% 78 王慧萍 37% 14 刘国兰 郑莉莉：1/1 刘国兰：0/1 王 健：2/1 李敏洁：1/1 王慧萍：2/1 观察期中/生死线下 方子 11