基于竞合理念工业品营销策略.pdfVIP

营销策略 (3)定制的订单驱动。工业品是为下一级生产或装配使用的 许多工业品制造商设置专门的生产设施以满足关键客户的特殊要 基孑竞会理§的 求．工程师和设计组要经常仔细研究关键客户的需求 然后相应 地进行产品定制化设计。订单驱动使得工业品制造商对客户的依 赖加大，客户与工业品制造商签单并支付部分定金就让客户承 工业晶营销策略 担了购买风险．制造商品牌的美誉度和可信度成了关键， (4}直接的采购业务。由于客户数目少、购买金额大．客户在 采购及使用过程中需要大量的信息和培训 人员推销成为制造商 ·王趁荣河南工业大学管理学院 直接面对客户销售的主要模式。鉴于以上特点在市场营销中，工 业品必须进行不同消费品的营销策略。 【摘要】竞合(CoopetniOll)理念是竞争理念与合作理念 3工业品营销(industr；almarketing} 的有机结合、指以获驭兑争优势为目的的合作。工业品的：焉求有自 一般称为产业营销．即针对团体用户而不是个体消费者的营 身的特点，相应的其营销上也独具特色。本文引入竞争理念，并针 销．．工业品营销从设备的采购谈判到签订台同 从发货运输到安 对工业品营销特点的分析，提出一套较为完善的工业品营销策略。 装验收从使用指导到售后服务．是一个系统漫长、枝节繁多 [关键词]竞合工业品营销解决方案 的过程，会涉及到企业的不同部门 必须以客户为中心保证产 一、竞台概念的提出及其涵义 品质量和服务质量。 工业品本身的特性决定了其与消费品行业在 竞台’这理念是由美国两位学者耶鲁管理学院拜瑞·j内 营销实践中存在较大差异工业品营销与消费品营销的异同 勒巴夫和啥拂商学院亚当-M布兰登勃格在20世纪90年代中期 (1)工业品营销具有流程性。表现为技术销售主要有大企业 最早提出的。他们将竞争Competition和台作Cooperation组台成一销售 大型设备、专用仪表等。消费品销售表现为台面销售。 个新范畴即”竞台Coopetition。所谓的竞合．是指厂商在商业(2}工业品营销与消费品营销在经济中的作用不同。根据估计 运作中，要使竞争与台作有机地结台起来共同实现经营目标的 80％的营销是工业品营销。 商业行为。竞台是一种新的竞争理念不是传统意义的竞争而 《3)工业品营销是企业需求驱动是高水平的自觉的有意思的 是获得竞争优势的合作。 活动。对工业品营销有特殊的要求 即服务要求是从购买开始一 面对市场高速增长导致的竞争加剧，面对客户群体购买的理 直到产品的最终寿命结束。而消费品营销是厂家驱动广告驱动， 性与规范．面对产品严重的同质化以产品商务为主导的传统 表现是低水平的活动 消费者购买的目的是拥有而不是使用．． 工业品营销模式成为企业成长的瓶颈．众多工业品企业【机械、机 C4)工业品营销是企业生产力结构需要是新的生产力。 电．仪表、工程)纷纷将战略重点转向营销谋求营销变革创新 三，基于竞合理念的工业品营销策略 与突围。工业品营销是一个系统需求需要多家工业企业共同完