打差异战用特殊产品特殊服务拓展市场记沧州解放经销商杜明.pdfVIP

拓展市场 记沧州解放经销商杜明 河北省沧州市中鑫汽车贸易有限公司长期专营一汽解放产品， 经营企业都云聚于此。竞争对手的不断涌现，给杜明的公司带来巨大 由于精于管理，买卖越做越大，成了远近闻名的4S经销店。据统计， 压力。在东风、欧曼、斯太尔、北方奔驰等知名品牌的重重包围下， 2004年该公司销售解放牌卡车3000辆左右，比上年同期翻了二番，后入沧州的杜明靠什么求生存?靠什么求发展?靠什么在竞争对手的 营业收入达到4个多亿。 夹击中拓展自己的基业?杜明一语道破天机：“打差异战!搞专营， 这个店的老板叫杜明，是位精明洒脱、地道的东北汉子。 搞特殊产品，搞特色服务”。 杜明创业于长春，从1992年起就开始卖解放车，十几年来经他 杜明是个非常执着的人。在采访中我们了解到，为了让解放在 手卖出的车已经有一万多辆。有人说他是靠解放起家的，杜明说，我 群雄逐鹿的市场竞争中保持优势，他想了许多招法，其中最主要的一 是吃一汽“奶”长起来的。确实如此，他从卖出的第一辆解放车那天 条就是谋求差异化。差异化主要体现在品牌、产品与服务三个方面， 起就把自己同一汽的贸易事业紧紧地连在了一起。2002年，中鑫汽贸 即别人搞多品牌营销，他就搞品牌专营；别人还没认识到的产品他先 移师沧州，杜明把蕴藏巳久，发自内心的声音一“热爱一汽，做解放 经营；别人搞服务，而他提供的是特色服务。毫无疑问，在当今竞争 专营品牌的楷模”，工工整整地写在了新厂房最醒目的地方。 趋于同质化的时期要搞差异化，实在是个很费力的事情。它需要有很 如今的中鑫汽贸公司已今非昔比，光占地面积就有30余亩。它 强的前瞻性和抗风险能力，弄不好就要翻船。杜明是个商人，商人言 坐落在河北沧州最具活力的经济开发区，是按照“高起点、高标准、 利是天经地义的，然而他却以他的个性选择了这条个性化的道路，并 高水平”建立起来的沧州地区惟一一家解放品牌四位一体经销店，总 且坚定不移地走了下去。 投资2400万元。 多品牌经营肯定会赚大钱，而且风险小，正所谓东方不亮西方 沧州人杰地灵，经济虽比不上沿海地区，但运输业却十分兴盛。 亮。眼看着白花花的银子落入别人的腰包，同行们开始劝他r，说： 它的卡车保有量、增长量在全国同类地区趋于前位，为此，许多卡车 杜明你别老是死脑瓜骨，一条路跑到黑。是的，从卖解放车的那天起， 他跟着一汽，确实经历了不少风雨，但让他至今痴心不改的不 仅仅是一种情感，而是对未来经营发展的一个长远的价值取 向。对此杜明有自己的一番见解：品牌专营可以安心地跟随一 个企业，研究透一个市场，这对经销企业的长远发展是至关重 要的。它可以使经营者获得持续稳定的发展，抓好了、抓住 了，同样会获得成功。这种认识使他在中国汽车市场风云突变 的2003年获得了丰收，这一年中鑫汽贸销车1000辆，营业收 入2亿元人民币。这对一个刚刚在异地起步的经销商来讲，是 一个大的跨越，他说他得益于这种理性认识的升华。 “作为一个经销商，除r依托原有的品牌优势进行发展 外，更重要的是要承担起对品牌形象、价值的提升。拿什么来 提升?要靠服务，要靠有特色的服务!要让每一个来这里的用 户都有一种回家的感觉。”杜明如是说。 户手中。 走进中鑫汽贸，整洁、宽敞是这里给人留下的第一印象。 “用服务来卖车”是杜明经营自己事业的一·面重要旗帜。用他的话讲：在 商品中转库停放的各种汽车在阳光的照耀下熠熠发光；备品 产品技术趋于同质化的今天，只有靠个性化的感动服务，才能保持竞争优 库儿百种零部件整齐地摆放在货架上。在销售大厅的一角，我 势。 们看到了为用户设置的服务专区，购车的用户可以在这里沟 品牌为企、Ik和消费者之间架起了一座桥梁，也给中鑫汽贸带来屡屡商 通、休息；}楼的侧面还有餐厅、客房、淋浴问，修车的客户 机。在沧州到青县的公路上，我们不时就会看到奔驰着的解放奥威车。它虽 即便夜里赶末也能睡个安稳觉。采访中我们见到了几位用户， 然在全国上市仅仅两个多月，可在小小的沧州已有100多辆了。这就是他