数图业务之摧龙六式解析.ppt

数图业务之摧龙六式解析 --源自《输赢》 销售关键要素包括哪些？ 需求、信赖、价值、价格和体验 是客户采购的五个关键要素，销售工作必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单， 加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。 摧龙六式 第一式：收集情报，进行客户分析 第二式：建立信任的客户关系 第三式：挖掘需求 第四式：呈现价值 第五式：赢取承诺 第六式：跟进服务 第一式：收集情报，进行客户分析 收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题直接影响后面的工作。 在战场上，收集资料的方法有很多，派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等，但是这些方法只可能得到皮毛的信息。最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。 第一式：收集情报，进行客户分析 在收集情报又分成四步： 第一步：发展内线， 内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人 （帮助你或我们的公司）。 真正的内线或者益友应该是： 1、真正支持你和你的产品、服务和你的公司，赞赏和尊重你的人品 2、在业务关系的基础上相互信赖，相信你能满足他的个人和组织需求 3、对购买决策有较高影响力 4、在客户内部有良好的人际关系或有一定的声望 5、有一定专长 应用内线资源时注意的地方： 1、要尽量满足他的个人和组织需求 2、尽量在真正关心他们所在组织的利益和个人事业发展的群体中发展内线 3、任何人的能力和关系都是有限的，不可以完全依赖 4、内线不是天生在客户内部等你，需要不断培育和提升关系； 5、内线不可以太多，但应该不止一个 摧龙六式--第一式：收集情报 第二步：就从内线嘴里全面、完整清晰地收集图书馆资料。首先是相关产品的使用情况，然后了解客户的组织结构，将和销售相关的人都挑出来，接着掌握关键人的个人资料，最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。 个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程、所有的一切都要一清二楚。 第三步：组织结构分析 从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。 决策者？拥有最终权利做决定；行使决策权；他关注权利和成就；有时与职位无关； 影响者？负责分析你的产品、服务和建议（解决方案），向领导做建议汇报 拥有建议权、是推荐者、把关者；技术部、咨询部？ 使用者？直接使用你的产品或接受你的服务的人；这样的人可以来自各个方面，在复杂的销售中必须要关注他们的影响，他们也是一类“影响者”，通常他们不参与决策，但他们可以成为决策者的工具； 第四步：销售机会分析。 它决定了第一步进入第二步的时机。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？ 第二式：建立信任的客户关系 在确认销售机会后，接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵。谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系，咱们都知道。但是怎么搞关系呢？ 建立客户关系经历四个阶段：认识→约会→信赖→同盟 怎么建立信任的关系？ 1、展示你的专业化 2、拥有顾问能力（解决问题的能力） 3、建立与竞争对手的差异化优势 4、提升你的有效的说服力，展现价值，长期合作的愿望； 这四个阶段很好建立，但是最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。 按客户的沟通方式进行沟通。 熟知人性规律，平和面对拒绝 人性规律： 1、选择性认知：我们总是看到产品的优点，但客户可能正好相反 2、集注/排斥：当人们认定自己的观点、信念时，就会对其他信息设置盲点； 3、人都是喜欢追求快乐而逃避痛苦； 俗话：不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多 突破盲点才能达到成功的终点 怎么打开盲点？ 人们只注意对他有好处或者有威胁的事情、 对客户把好处说够，把痛苦说透； 广交优质客户，量大必有成交 1、80/20法则，80%的销售额来自20%的客户 区分一般客户和大客户，把有限的资源充分应用到大客户身上，会事半功倍； 象对待新客户一样对待老客户的利益； 判断带来80%利润的20%的客户在哪里是关键 图书馆业务特殊的地方在哪里？ 2、销售遵循平均法则，拜访量大，成交量就大 3、怎么开发并保住大客户的忠诚度？ 必须寻找除价格以外的，难以被对手模仿和超越的方法来满足