如何确定你的客户群？.pdfVIP

维普资讯 核心问题：我们应该如何根据 自身的专长来确定推销领域? 当事人档案：蒋鸣，泰康人寿Tdt分公司保险业务员，从业时间四个 月。 问题陈述：作为一名保险业务员，如果能突破某一圈的客户，拥有这 个领域的客户群，就能取得不错的成绩。确定 自己的推销领域最终 目的 是为了让营销有的放矢。那么每个领域的客户都有什么样的特点呢 (例 如企业主、专业人士、白领等等)?我们应该如何根据 自身的专长来确 定推销领域呢?向各位保险专家请教，不胜感谢! 某一圈客户就是具有一定相同之处的客户群体，比如爱好、收入、性格、关心的 问题等等，可以用同质性来概括，也可以说是一个特定的目标市场。 蒋鸣，你好!你说的很有道 收入 、性格、关心的问题等等， 的了解。建筑师、工程师、工程 理，确定了自己的推销领域就能 可以用同质性来概括，也可以说 监理等跟建筑相关行业的客户你 有的放矢。我们应该如何确定 自 是一个特定的 目标市场。要确定 一 定可 以同他们找到相同的话 己的推销领域呢?以下是我的一 自己的目标市场，可以从以下几 题，跟这类客户谈保险时可以用 些看法，希望对你有帮助。 个方面来着手： 基础、梁、柱子、混凝土的强度 某一圈客户就是具有一定相 自己的特长。比如你是学建 等来与他们沟通保险观念和区分 同之处的客户群体，比如爱好、 筑的，那你对建筑肯定会有～定 保险的种类。 f 维普资讯 了信任度的问题。取得了客户的 首先，在社会知识和财经知 信任，很多事情就迎刃而解了。 识上有一定的积累，做一个不一 自己的爱好。保险生活化、 定专，但一定全的 “字典型”人 生活保险化的意思就是你可以边 才。和客户的交流中，话题可以 玩边接触客户，然后再和客户成为 海阔天空、包罗万象，不一定局 朋友，最后成为 “朋友+客户”。 限在保险这个方面，在交谈中可 羽毛球、乒乓球、足球，一般来说 以发现客户的爱好兴趣，分析客 集体的游戏和活动都比较适合我 户的需求，更可以通过闲聊彼此 们，都可以作为爱好和展业手段。 认知，形成契友，那卖保险就如 至于企业主、白领 、专业人 顺水推舟。 士等，他们关心的问题各有不 其次，善于察颜观色，了解 同。企业主对公司未来的发展、 客户的不同个性特点，然后有的 人才战略等话题比较感兴趣；专 放矢、因地制宜。就像追求一个 业人士喜欢拿 自己的专业 “教 人，首先要弄清楚对方喜欢什 导”业务员； 白领就会小资一 么，投其所好，这样才容易成 些。我们常说物 以类聚，人以群 功。 “世事洞明皆学问，人情练