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新任经理犯了错，该怪谁？ 戈登·阿德勒（Gordon Adler） [作者简介]??? 戈登·阿德勒，小说家和传播顾问，现定居瑞士图恩（Thun）。他曾管理一家国际学校，撰写过商业、医学以及教育方面的文章和专著。 　　在我的上司保罗·麦金利（Paul MacKinley）那天在停车场挥手把我拦下之前，一切都很顺利。麦金利是Bulwark证券公司明尼苏达州明尼阿波利斯分公司的经理。那是1995年6月的一天，他当时就站在刺眼的阳光下，我眯起眼睛才看清是他。“戈德斯通（Goldstone），”他说道，“马萨诸塞弗雷明汉的分公司有一个管理职位的空缺。” 　　我停好车，10分钟后找到了他。他正俯身研究一张电子表格。麦金利很在乎公司的经营利润，你得给他实现利润目标。他总喜欢说，做好你自己的工作，不要给我惹官司。他抬起头来看着我，“如果我没记错的话，戈德斯通，你从凯洛格商学院（Kellogg）获得了MBA学位，又做了8年的销售代表，可以说，你一直是在管理领域摸爬滚打。”麦金利从不叫我拉弗蒂（Rafferty）。 　　“嗯，是的，我一直负责Centurion Graphics这个客户的协调工作。我还曾是弗兰克·阿诺德（Frank Arnold）的顾问，销售拜访改进小组的成员。” 　　麦金利点了点头。“管理就象征着权力、声望和金钱。你还没到40吧？” 　　“38。” 　　“年龄很合适，既一心渴望能有这样的机会，又不至于因为太年轻，资历不够。” 　　我父亲过去常说，领导是天生的，不是后天培养的。长久以来，我一直想验证一下他的理论，看看当领导到底是什么滋味。有一段时间，我很怨恨麦金利，因为他总死盯着我，看我有没有实现销售指标，有没有做什么不合法的事情；毕竟，我是三名最佳销售代表之一，年均销售收入30万美元。我一直梦想着我的办公室门上写着“经理”字样。在1995年我当时的想法是：我了解销售和Bulwark的产品线，熟悉销售代表的工作。对担任那个管理职位来说，这些就够了。 　　那天晚上，我的妻子简说，她不知道这对我们和我们的儿子杰米来说是不是件好事。我清楚记得她当时说的话，“我不想嫁给一个45岁的心脏病人。”我努力说服她，告诉她弗雷明汉是我苦苦追求的梦想，可能是我进入管理层的唯一机会。我还可以尝试我自己的管理理念：像对待自己一样对待销售代表。她说我们不必给自己找麻烦。我告诉她不会有任何麻烦的，分公司经理就是首席销售代表，只不过权力和责任更大些。而要完成销售指标，也只是小菜一碟。 　　我常常回想起8个月前我头脑中的经理人形象，我只对简谈起过这一形象。它总在我的脑海中浮现，成了一个深烙心底的记忆。这仍是我唯一喜欢的经理人形象，唯一我自己愿意成为的经理人形象。然而，让我感到震惊的是，原来我彻底错了。 　　6月30日，我签订了新的聘任合同；7月17日，他们安排我和其他11位满怀梦想的新任经理坐飞机前往旧金山的Bulwark总部，接受为期5天的经理入职培训。我们像是又回到了大学。厚厚300页的管理理论教材就放在我们面前：战略分析、产品定位、绩效评估、人员问题诊断、设定期望、分派任务、指导、反馈。一位负责市场营销的讲员告诉我们，客户们一直叫嚷着要求提高质量和服务。我们在全方位服务市场的主要竞争对手Spinnaker投资公司早已捷足先登，现在Bulwark也要重新进行定位。他说公司期待我们推出新的投资产品，如“保证基金”（Assurance Funds），而最重要的是“增值服务客户”（Plus Service Account）产品。我记得当时心里想，好极了，我会在关键客户上多花点功夫。 　　培训的最后一天下午，Bulwark首席执行官克里斯托弗·伍德伯恩（Christopher Woodbone）出现在了培训点。他亲自发给我们每人一本重达5磅的公司政策手册，封面上用一克拉黄金分别雕镶着我们的名字。在同我握手时，他表情严肃地说道：“要不折不扣地执行公司政策，遵守Bulwark的规章制度，这样你就不会违规了。”随后大家交换了名片。人力资源主管吉姆·斯莱克（Jim Slake）拍了一下我的后背，告诉我有事可以随时找他。在面试时我就见过他；当时他也是这么对我说的。他还告诉我，作为经理人，他唯一的缺点是打不好高尔夫球。我对他说：“我不打高尔夫球，所以我不用担心这一点。”在当时，我觉得挺滑稽的。 　　在明尼阿波利斯的最后2周时间里，我忙于处理一些细节问题：将我手头的客户移交给接替我的人，同地产代理商议售房事宜，同Country Properties的服务小姐讨论波士顿西郊看房的安排。然后我们开始搬家，并请了几天假进行安顿。最后，我开车去了我的新办公室。8月26日和27日周末两整天，我都在整理我的办公室。我当销售代表的时候，我的办公桌上放满了各种文件、表格、一个Rolodex旋转