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河北大学成人教育学院A试卷 　　　　　　　　　　　　　　　　　卷别：A 专业　　　　　年级　　　　　课程　商务谈判　　　姓名　　　　学号　　　　分数　　　　 一、填空题，每题2分，共10分。 1、营销时代企业运行的首要任务是决定目标市场的 、愿望与 ，企业认识到顾客的 比产品的精美更为重要。 2、商务谈判不是单方面的给予或接受，而是 的过程，是运用法律、政策、道德及规范形成统一的活动，它是互惠的，是不均等的公平。 3、商务谈判洽谈中必须经历的五个阶段是摸底、 、磋商、 和认可。 4、立场是谈判者做出的某种决定，而促使做出这一决定的则是 。 5、主要贸易国家的政治经济文化类型中，具有国家资本主义，传统的个人主义类型的是 各国，具有福利资本主义和传统的集体主义特征的是 ，而具有竞争资本主义和个人奋斗的个人主义特征的是 。 判断正误，在你认为正确的题前画“√”，不正确的画“×”，每题2分，共10分。 1、商务谈判早已有之，但营销只是在第一世界大战后才真正产生。（ 　） 2、国外大多数谈判专家认为，理想的谈判组人数不要超过5人，以应对复杂多变环境的管理。（ 　　） 3、谈判中让步要注意把握永远不要接受对方最初的价格，没有得到对方的交换条件，永远不要轻易让步。( ) 4、有效说服的三项原则包括建立融洽的关系，搞好利益分析和简化接受手续。( ) 5、参与国际商务谈判的一个基本准则是你永远有拒绝的权力。( ) 三、选择题，将正确答案的字母序号填在括号内。每题2分，共10分 1、营销型企业商务谈判人员应充当的角色是（ 　） A、公司的代表B、顾客的代言人C、社会文化的开拓者D、企业发展的信息员E、企业发展的向导 2、在具体的商务谈判中应遵循的六项技术性原则包括（ 　　　） A、言而有信B、留有余地C、少讲我听D、避免过早触及价格问题E、不在立场上讨价还价F、与对方愿望保持联系G、避免一味地抱怨 3、在谈判中排队障碍的四项原则不包括（　 　　） A、避免争论B、避开枝节问题C、提议休会D、排队障碍又不伤感情E、不应对心理障碍大做文章 4、“你有什么保证能证明贵方可如期履约呢？”属提问技术中的( ) A、引导性提问B、间接提问C、挑战性提问D、澄清性提问E、探索式问句 5、商品标价为实际价格，与产品的有用性相联系的价格是相对价格。（ ）是谈判的价格。 A、实际价格B、相对价格C、市场价格D、可比价格E、成本价格 四、名词解释，每个5分，共15分。 1、商务谈判：2、还价：3、商业习惯： 简答题，每题10分，共20分。 1、市场营销导向下商务谈判的主要特征。 2、简述商务谈判中达成交易条件七个条件。 五、论述题，共15分。 试论商务谈判的在市场营销时代的意义（能够举例论述的为满分）。 六、案例分析，共20分。 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。 根据上述案例请分析回答： 1、谈判的气氛有哪些种，上述谈判应属哪种？ 2、美方为什么在谈判中掌握了主动权？ 3、同美国人商务谈判要注意哪些，美国人在贸易谈判中的主要特点有哪些？ 河北大学成人教育学院A试卷答案 　　　　　　　　　　　　　　　　　卷别：商务谈判 专业　　　　　年级　　　　　课程　　　　姓名　　　　学号　　　　分数　　　　 一、填空题，每题2分，共10分。 1、营销时代企业运行的首要任务是决定目标市场的需求、愿望与价值，企业认识到顾客的需求比产品的精美更为重要。3 2、商务谈判不是单方面的给予或接受，而是冲突与合作的过程，是运用法律、政策、道德及规范形成统一的活动，它是互惠的，是不均等的公平。12 3、商务谈判洽谈中必须经历的五个阶段是摸底、报价、磋商、成交和认可。27 4、立场是谈判者做出的某种决定，而促使做出这一决定的则是利益。50 5、主要贸易国家的政治经济文化类型中，具有国家资本主义，传统的