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第七章 保险经营 目录 第一节 保险经营概述 主要内容 保险经营特征 保险经营的特殊原则 保险经营的特征 保险经营的特殊原则 风险大量原则 风险选择原则 风险分散原则 风险大量原则 保险人应根据自己的承保能力，争取承保尽可能多的风险和标的。 建立保险基金的需要 符合大数法则的需要 提高经济效益的需要 保险经营的特殊原则 风险大量原则 风险选择原则 风险分散原则 风险选择原则 事先选择 在承保前考虑决定是否接受投保 对人的选择 对物的选择 有条件承保，不是一概拒保 事后选择 不再接受续保 按照规定注销合同 中途解除保险合同 保险经营的特殊原则 风险大量原则 风险选择原则 风险分散原则 风险分散原则 保前核保 控制保险金额 规定免赔率 实行比例承保 保后分保 第二节 保险营销 主要内容 保险营销概念 保险营销特点 保险营销环节 保险营销策略 保险营销的概念 保险营销是以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动。 一种交换过程 整体管理过程 循环往复过程 保险营销的目的 保险营销的特点 是一种经营理念 特别注重推销 更适应于非价格竞争 保险营销的环节 保险营销策略 目标市场策略 选择目标市场 选择市场策略 营销组合策略 产品策略 价格策略 促销策略 竞争策略 市场地位 策略选择 目标市场的选择 保险营销策略 目标市场策略 选择目标市场 选择市场策略 营销组合策略 产品策略 价格策略 促销策略 竞争策略 市场地位 策略选择 选择市场策略 整体市场策略 差异性市场策略 集中性市场策略 保险营销策略 目标市场策略 选择目标市场 选择市场策略 营销组合策略 产品策略 价格策略 促销策略 竞争策略 市场地位 策略选择 产品策略 产品开发策略 产品组合策略 产品生命周期策略 保险营销策略 目标市场策略 选择目标市场 选择市场策略 营销组合策略 产品策略 价格策略 促销策略 竞争策略 市场地位 策略选择 价格策略 低价策略 高价策略 优惠策略 统保优惠 续保优惠 安奖返还 趸交优惠 保险营销策略 目标市场策略 选择目标市场 选择市场策略 营销组合策略 产品策略 价格策略 促销策略 竞争策略 市场地位 策略选择 促销策略 广告策略 公关策略策略 新闻事件 公益活动 书刊资料与视听资料 电话促销 人员促销 第三节 客户关系管理 主要内容 客户关系管理概述 客户关系管理的内容 客户关系管理技能 客户关系管理概述 客户关系管理的含义 把所有的一切——全部的资产、决策都集中在顾客身上，他们才是成败的最终裁判。 —— 杰克.史密斯 客户关系管理思想 重新诠释“客户”的概念 重新定义客户管理范畴 强调业务进程管理 核心是客户价值管理 实施CRM的意义和认识误区 客户关系管理概述 客户关系管理产生的背景 客户日益成熟－客户越来越聪明 客户需求差异－追求个性化 产品同质化－产品向服务的转型 保险公司关注重点改变－从内部转向市场 客户资源浪费－狗熊掰棒子 营销与服务脱节－缺乏反馈机制 内部管理松散－以产品为中心的后果 客户关系管理的内容 保险公司客户分类 内部客户－员工 外部客户－老客户、准客户 客户关系管理内容 建立客户信息档案 细分客户 留住老客户，提高续保率 客户资源二次开发 客户关系管理技能 客户分类管理 客户忠诚度管理 重复购买次数 客户选择时长 价格敏感度 对竞争品的态度 对产品、服务质量的承受能力 客户关系管理技能 第四节 非寿险精算 主要内容 非寿险精算概述 保险费率的构成和厘订原则 增减法 财产保险费率的厘订 非寿险责任准备金评估 未到期责任准备金评估 比例法 风险分布法 未决赔款准备金评估 非寿险精算概述 非寿险精算的概念 非寿险精算概述 非寿险精算的作用---财务稳定器 1.财务分析 2.保费计算 3.责任准备金估计 4.核保和理赔分析 5.再保险安排 6.向保险监管部门提供精算报告 7.新险种的开发和设计 8.保险公司经营业绩的评价 保险费率的构成和厘订原则 保险费的含义与构成 保险费＝保险金额×保险费率 毛保费=纯保费+附加保费 保险费率的含义与构成 保险费率=保险费/保险金额 毛费率=纯费率+附加费率 保险费率的构成和厘订原则 保险费率厘定的基本原则和方法 基本原则： 充分、公平合理 、稳定灵活的原则 方法：