第2章推销理论.pptVIP

第2章推销理论 2.1推销心理概述 2.2顾客需求 2.3顾客购买心理 2.4推销方格理论 2.1推销心理概述 推销心理 推销活动中的客观现实在推销员与顾客头脑中的反映。 推销心理的特征 推销心理的分类 根据主体的不同分为： 2.2顾客需求 顾客需求 顾客对有能力购买的某个具体产品的购买欲望 顾客需求的分类 根据需求在人类发展史上的起源分类 生理性需求 社会性需求 根据需求的对象分类 物质需求 精神需求 马斯洛需求层次理论 2.根据需求层次的上述内容，对推销的启发是： （1）人们存在着不同层次内容的需求，也就存在着对满足这些不同层次需求的各种推销产品的需求。 （2）各种不同需求层次内容的满足是以社会及人们自身劳动及其价值为基础的，需求的满足往往表现为购买与消费行为的实施。 （3）具有不同需求层次内容的人，会有不同的购买与消费内容，会在不同的时间、地点，购买不同的产品以满足不同的需求。 （4）社会人文因素对消费者需求的影响 （5）注意发展消费者高等级的需求 顾客的购买心理 顾客购买的心理活动过程 1.认知过程 就是顾客对商品的个别属性的各种不同感觉加以联系和综合反映的过程 通过顾客对商品的感觉、知觉、记忆、思维和想象等心理活动来完成的 （1）感性认知阶段 （2）理性认知阶段 （1）感性认知阶段 （2）理性认知阶段 理性阶段包括记忆、思维、想象等一系列复杂的心