化妆品省级代理商和县市级经销商的博奕.docVIP

真实案例：化妆品省级代理商和县市级经销商的博弈 4070525127 李静 上海丽人品牌化妆品在河北省共有四个代理商，其中省会城市兼省中部地区的代理商是B公司。今年丽人品牌鉴约影视红星做品牌形象代言人，近期将会在央视几个频道上广告。在广告播出前丽人公司在河北省进行了春季订货会，订货政策中对防晒产品促销力度很大，但对常规产品则限十款产品能提供大量赠品。所以B公司在开会期间，下面的经销商不怎么感兴趣，订货量也很少。　　 唯一例外的是，B公司管辖地区内的化妆品店A因为在唐山市和丰润县各有一家化妆品专卖店，另外还有三十家乡镇加盟店（唐山市和丰润县两地），在订货会上虽然没订一分钱的货。但会后与丽人公司代表、Ｂ公司经理一番谈判，终于达成一致，B公司要配合A店推广电脑化管理做出很大的让利：除防晒产品因配送力度大，促销政策不变之外，其余常规产品不受订货会上的限制，均可拿到促销品。常规产品订货要求返还２０％的现金用于购买电脑和软件。 谈判结束后，Ａ店经理立即召集加盟店开四个品牌的订货会。因为订货政策特别优惠，大部分乡镇加盟店都拿出约２万元订货，其中丽人品牌订货量约１５万（相当于七八个县市化妆品零售店订货的总和，这个订货量还不包括唐山市总店的订货）。但在订货会上，Ａ店经理从加盟店那里得知，丰润县有两三个加盟店被丰润县城关的Ｄ店冲货了（按Ａ店经理与Ｂ公司经理约定，唐山市全部由Ａ店经销，丰润县的城