轻卡经销商访谈1.docVIP

公司加入北内 随后加入轻骑 改为民营公司 轻骑——唐骏——欧铃，品牌错乱 凯马不错 竞争对手 营销策划现场——渠道 自己砸了自己 同质化严重——价格竞争——驾驶室个性造型 福田——分产品线经营 欧马克 奥铃 时代 北京牌 轻卡中低端，价格比凯马1000-2000福田1000-2000 社会服务根据地 凯马中央1.2.3.投了200-300万，有2000多次 个性是外型的改变和做工的精细度 大发动机：车风、柳州、一汽大柴 品牌定位不清晰、战略不明、核心价值不明 形象不是——别人不知道是谁，品牌故事没有—— 价值感降低——低价是不正确的 售后服务不强——服务散——社会外包 网络——下沉无势 宣传不到位——无整体规划，不同货宣传不足 销售不系统——季节性销售，产品断 1-3月高峰，5月下降，6、7月最低，10月最高 专题片 调研——品牌形象——品牌资产——品牌价值 孙： 大家不明白是卖什么的——叫什么提什么车不明白——把唐骏宣传出去 不会宣传品牌，经常更换 春天日载，工程车 小轻卡以490为主 形象很一般，思路不清晰，定位不准确 产量、规模、主推车型、主改区域 战略：410、405发展中卡工程车 质量不如福田，凯马强点 从本质来讲比凯马好比福田差 细致程度与外观比福田差，内质跟福田差不多，比凯马强 07年销量约3万，08年5万 产量达不到，货不够卖 厂子最大的阻力来源于思想观念的转变 遇事推诿扯皮 没有系统化的运作规范 凯马270发展250台，唐骏连150也生产不了 多干活不多收入，干活最多的拿钱最少 轻骑分区域和福田就是外观差距 名称越改越差，唐骏要提高到轻骑程度 把轻骑商标买断品类 销售人员统一话术 驾驶室比福田。。。。。 490提质提价——现与福田有5000差距，2000元钱还是选择福田 供货跟上的话要多销200-300辆 车型跟着学 营销策略加大宣传 形象宣传、新产品推介会、墙体、单页、户外广告牌 消费者关心发动机、变速箱。。。、轮胎做的结实不结实 现在做的车相比较福田、凯马要薄 认品牌占30%，有买车目标但不确定占50%-60%，想买车但不知道买什么占20%-30% 现场销售员能改变5%-10%，能从福田抗到轻骑上去 价格很重要，目标配置与福田相比差2000元不是影响作用 a.买轻骑=多赚一个月的5000元钱 b.对价格不很在乎的人，要反复对比 和买衣服一样，有钱认牌子，没钱重实用，售后服务意识不强，效率低，管理制度不细，考核不严格 有无服务部，售后服务不及时 营销人员整体素质差、能力低，看上去重视实则不重视，每天出题目，强制性每周考核，对自己车型、竞争对手、人、消费能力，设置专人进行考核 负责的人来客户还讲述，不负责的业务人员不管不问 业务人员专业技能不强 现场、促销人员能力很差，态度一般 ◎建立培训基地 新车型一个人讲述，其他人点评 与竞争对手的对比优劣，自己的学习总结 促销人员双重管理 有人宁可少投入但不多干 有的人想干但不知道如何下手 他不考虑为什么别人卖得动，我们卖不动 从树立自己信心，树立产品信心开始 用户对技术方面关注度不高，不敏感 购买时除了。。。。 凯马是低档次车与轻骑不是一次档次 强调的专业 小配件、赠品档次一定要高 螺丝刀、扳手、液压 和专业人员谈最容易出成效 从商就应该有胆识有魄力 看得见摸得着的要好的 看不见摸不着可以用差的 录音机通修率20%-50% 换车箱、换轮胎及发动机，满意客户 泰安： 产品好不好卖关键在人，关键卖思想不是卖产品 做工粗糙，工艺不精细 部分外协件容易出故障：电瓶、轮胎、录音机 三包期内有50%的故障率 公司体制有问题，领导班子（销售）易换人 思路更换快，经销商跟进慢 很多配件都是原来领导亲属供货，不方便使用 宣传不到位，电视、报纸从来不做广告，只让经销商提 大毛病没有小毛病不断 变速箱挂档不入，整体调配性差 三年前比凯马好，现在外观与凯马一样 薛厂长非常敬业非常实干 去年厂子花了1400多万促销费 同意地区不能同一产品上两个经销商 品牌过渡不合理，经销商、消费者都不明白，性价比还凑合 河南、河北、东三省、山东、山西 卖车、服务一体化 四位一体化、卖车的地方都有服务 销售服务，信息一体化 汽车前挡风玻璃容易自爆，都不清楚唐骏的意思 外地市场开拓主要是没人修的问题 价格质量 参数太低主要以低标准为主 新产品开发慢 不利：不超载不赚钱，超载就得罚款 电视广告、报纸 公司表面民主，实际武断，很多事一抓就紧，稍放就松 作为厂子来讲，销售部门应该最灵活 临沂： 凯马——2000台，福田——3000台，均是全国最大的销售点 轻骑——1000台 销售人员培训到位要好 凯马汽车誉满全球，中央1、10 福田刮刮奖，一等奖