区域白酒营销36法则之协同法则.docVIP

区域白酒营销36法则之协同法则 单纯的厂家主导行为或者商家主导行为，未来都潜存在着巨大危机（厂大欺商，商大欺场），都难以在未来市场竞争中形成强大的合力进行共同发展。厂家和商家如何相互联合，已成为厂商最为关注的问题。随着市场竞争，营销环境已经开始对厂家和经销商提出了更高的要求，必须根据市场发展的实际，不断的调整自身的定位，通过营销价值链运作，厂家才能建立起良性发展的销售体系，经销商才能完善稳定的盈利模式，创造和谐，共同发展，实现厂商双赢，成就厂商一体化的合作关系当今市场营销的竞争已经由过去的某一节点上的竞争，升级到整个营销价值链的竞争。厂家和商家如何相互联合，整合资源，提高资源使用价值，节约成本，达到共同赢利，已成为厂商最为关注的问题。 指厂商之间关于产品、渠道、终端、促销、培训、经销商等内容资源共享平台。就目前厂商协同营销思路而言，主要集中体现在营销价值链中的以下五个方面 一、产品协同核心目标就是厂家要开发出既符合公司总体发展、又能够满足经销商经营需的一种产品。很多企业经常通过不断推出新品，提高总体的销量。可是由于厂家自身没有足够的资源投入，新品往往以失败而告终 如何才能不断开发出满足市场和经销商需求的产品，并确保新品上市成功，这是厂商持续合作的关键。但如何才能保证产品研发成功率呢？ 在这个环节中，厂家要主导产品开发的过程，依靠经销商的参与，提高产品开发的成功率。厂家业务人员、人员、高层领导应该多深入市场一线，走访经销商，建立多渠道的信息来源，了解经销商对产品的需求，充分听取经销商的建议，开发适销的产品满足市场需要。 笔者接触过一个企业，在开发新产品的过程中，老总就带着新品的研发构思，主要的信息点是：该产品的原料、口感、出厂价、二批价、终端零售价、目标竞品、针对的目标市场和消费群体、产品的卖点、产品的包装材料、包装规格等，下到市场一线，同各级渠道成员就这些信息进行交流，充分听取渠道成员的意见，并进行汇总分析，最终形成新品研发的思路。这样操作下来，就很大程度上保证了新品研发的成功率。 同时，各级渠道成员同多个厂家合作，接触到很多厂家的产品信息，各级渠道成员可以结合区域销售实际情况，向厂家提出适合该市场需求的产品开发建议，厂家人员应该对这些信息进行分析，提炼出新品的开发思路。 厂家要和经销商共同关注产品的生命周期，避免盲目开发产品，没有规划，很随意，造成产品线定位的混乱，新品种和老产品形成竞争，大大缩短了产品的生命周期，往往开发成功一个产品，另外一个产品就要被淘汰。 最近几年，喜欢依靠不断开发新产品和轰炸来操作，扩大产品规模和赢取利润。 孰不知，，，，而经销商疲于接受厂家的操作，苦不堪言，严重影响了经销商的经营信心。 如名酒企业让业务经销商买断的一款产品，价格定位在400元，如今高端消费受阻，该经销商打了3000万给厂家后，厂家就不管不问，让经销商自生自灭，该经销商接了这款产品犹如一个很烫手的山芋，进退两难。目前只能自己内部消化，招商处于很艰难状态。 面对市场竞争，我一直推崇单品突破市场，就规律而言，一般将产品分为以下三类：产品。大众消费，利润较低， 二是，一般政商务消费产品。这类产品单品利润较高，对提升品牌有很大的作用，同时也是未来市场的主要产品。产品。这类产品一般是品牌形象、产品，销在开发新品时，就要分析目前产品线的情况，分清这三类产品，再决定开发的产品品种，将这些散乱的产品有机地组合在一起，形成合力，才能发挥出每种产品的最大作用。 二、渠道协同 虽然厂家的渠道不断的向下游拓展，但企业依然很难把握整个渠道和网点资源，缺乏对终端的服务管理、对销量的科学预测，特别是对销售团队的管理和考核，还是存在着力不从心的问题。 所谓渠道协同管理，就是把综合优势明显的渠道成员或者厂家来承担领导者和管理者的角色，着眼于各渠道各成员的长期合作结盟与共赢互利，从而来形成具有战略协同关系的营销渠道，追求营销链整体效率和整体利益最大化。相对于一般的营销渠道，它具有以下特点： 1、 渠道成员的经营理念高度认同，市场战略目标一致，有强烈的抱团打天下的合作意识，谋求整体协同的效益最大化； 2、 建立互惠互利、责任利益对等的长期发展的合作机制，使得各方合作基础稳定； 3、 渠道结构优化且分工合理，能实现功能互补、营销资源共享，达到营销效率最大4、 协作规则明确，日常业务和信息高度对接，能进行一体化运作；5、 居于主导地位的企业承担管理者职能，能及时协调各渠道成员的冲突，协同各级经销商的行为，以提高整体运作效率。企业的渠道建设和管理水平已经能够达到这样的境界如娃哈哈的经销商联销体系，使得他们能以2000多人的营销队伍，管理2万多经销商，掌控几十万个零售终端，能在全国范围内深入三、四级市场，让其对手望而兴叹！企业通过协同渠道管理，建立主要竞争对手