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区域经销商及卖场的管理 ----门建亭 三个问题 你的特长是什么？ 在与经销商合作和交往的过程中 最让你感到头疼的问题是什么？ 你认为做销售工作的核心是什么？ 业务人员的培训为什么 进入商业领域就是在做生意 经销商最不确的是商品 培训分合法和非合法两种 非法告诉你豪夺，合法告诉你智取 每个人都是中国经济的发展者 少花钱，不花钱，那别人的钱办事 没时间读书，培训师带你读书 最终我们靠什么生存和发展 业务培训与特工培训 知识就是武器 武器装备决定效率与收益 两种业务人员 销售型业务人员 销售是什么行为 执行 管理型业务人员 管理是什么行为 资源整合 业务人员的内忧外患 经销商为什么越来越难管？？？ 业务人员所面临的压力 个人事业发展的压力 个人价值提升的压力 个人财富积累的压力 面对企业管理成下达的任务的压力 面对资源与权利局限性的压力 面对经销商不听话的压力 面对市场难题的压力 面对经销商不听话的压力 经销商不愿意配合厂家的市场活动 没完没了的伸手要费用 面对新产品村子抵触情绪 不愿意承担市场费用 对产品的未来缺乏信心 总是抱怨厂家做的不够 与厂家业务员之间沟通不够顺畅 常常有第三者跳出来干预沟通 谈判 执行 厂家强调的重点 经销商不以为然 经销商为什么不好管？ 五个角度看过来 理解得不对称是一切矛盾的根源 ---最根本的角度 人跟人之间不可能形成真正意义上的理解 为什么不能理解对方？ 是因为人与人之间无法互相深入了解 为什么不能深入了解对方 是因为人与人之间的差异 个体的差异 环境经历 价值观 视角 文化 地域 的差异 经销商为什么不好管？？ ----从经销商的角度 个人的利益保护 利益最大化（厂商根多的利益争夺的关系） 沟通方式的差异性 对厂家利益的猜疑 对厂家政策的均衡性的猜疑 本地生意和外地厂家的区别 谁栽树 谁摘果 当前受益于长远受益 厂家业务人员为了什么在工作 经销商为什么不好管？ -----业务自身的角度 缺乏对经销商老板个人状态的了解 权力的限制 资源的有限性 谈判回转空间有限 对话地位的不对等 沟通技巧 无法有效的换位思考 短线利益与长线利益的矛盾 个人品牌的树立 缺乏对经销商的牵制力 经销商为什么不好管？ ------厂家老板的角度 以为自己的业务人员是全能型人才 以为业务人员都是老板 业务人员就应该具备搞定经销商的能力 经过经营权和惩罚就能给经销商压力 施加给业务人员高压就能解决问题 单场培训可以辅助解决为题 用新产品新利润来刺激经销商 经销商为什么不好管？？ ----竞争的角度 众厂家的管理政策同质化 管理的结果同质化 互相拆台 攀比 被经销商利用 不断的新厂家出现 不断的新政策出现 终端对经销商的压力增强 新投资方向不断地在转移干扰视线 四角关系的矛盾 厂商关系 厂家高层 经销商老板 厂家中基层 经销商业务人员 根本的原因在哪里呢？ 对经销商缺乏足够深入的了解 忽视了在经销商面前自己的身份 把经销商作为了上级领导和下级员工 在对待经销商工作存在误区 只关注经销行的前台忽视了后台动作 试图去改变 改造经销商 试图用远期利益来吸引经销商 期待着与经销商从战略角度来建设市场 管理经销商的前提 一是不扫何以扫天下 经销商不是在选产品，而是在选人 解决问题的根本指导思想是什么 创新（CAL） 因为世界是相对的 农家饭真的好吃 问题解决的思路 充分的了解（背景趋势对象前台后台） 两套思维模式并行 曲线前进 从单一的产品利益到复合利益 给经销商产品- 帮助经销商赚钱 给经销商知识-帮助经销商省钱 运用经销商管理经销商 给经销商创造超越他想象的利益点 给经销商带来的三重利益点 解决问题首先从了解问题开始 业务人员需要了解什么？ 业务人员所要了解的 自己 基础经济学和商业原理 了解当前宏观经济的环境 了解未来市场的变化趋势和格局 了解经销商 了解经销商的环境 了解经销商当前所面临的共性问题 了解自己 知道自己想要什么 自己有没有目标规划 了解自己（心理生理） 盲听率 人人都在自大根自卑之间要摆 业务人员为什么要了解管理自己 不忘事 人脉管理 徐汇画图 我们为什么要学习 选择自己的研究课题 了解人与人 人与人之间的长期相处，会积累什么 谁服谁 人比人 人人都有抱负心 态度 〉语言 〉行动 〉 专业 执行力是有什么构成的？