最实用的推销话术1112.doc

女装2013秋装新款韩版皮衣修身皮裙子大码长袖打底皮连衣裙女 “你知道吗？其实做母亲也很辛苦，白天要工作，晚上又要照顾你们！对不对？” “对！” “所以人生活着都是辛苦的，你现在学会吃苦，以后就不怕苦了。你现在逃避辛苦，以后碰到辛苦事就更辛苦了，你认为呢？” [说明]这就是将反对点变购买点，‘怕吃苦’是反对点，所以‘现在就要练习吃苦’就变成购买点了。 推销要以退为进 我们也常听人家说：“推销要以退为进！”因为推销员目的是在推销，所以难免要一直推销，可是却会因此引起客户的反感，认为你满脑子都是想做生意。所以在直觉式推销法里，我们就介绍“去除疑惑点”，例如--- “其实买保险要量力而为，因为买保险是要买安心的，如果买了不安就是反效果，您说是不是？” “没关系！这幺大的事情一定要多加考虑！有几个部分是您要考虑的……” 所以如果推销原理没有继续发展为话术，对于初踏入行销工作的新手，实在是一件很辛苦的功课。 话术是推销的工具 话术是推销的工具，就象车子是行的工具一样。商品说明书上会呈现商品的内容，但是显现商品的特色与功能就有赖推销员的话术来突显。 例一、度假村会员的福利：其中入会费三十万，十五年全数无息退还。 “陈先生！您等于用利息来享受度假村的设施！” “陈先生！您等于用一点利息来换一生的健康！” “陈先生！您等于享有一生的健康和储存晚年的养老金。” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话） 例二、死亡时退还所缴保费。假设一百万保障，缴费二十年，年缴保费为一万元。 “陈先生！当身故理赔时一百万再加上所缴保费最高到二十万！” “陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还所缴的全部保费！等于用利息来买保险。” “陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还您所缴的全部保费！等于是用利息来买保险，算起来比存在银行还划算！” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话） 例三、一百万终身保障，二十年期缴费，三十岁年缴一万元，三十一岁年缴一万零六百元。 “陈先生！如果你等到明年在买，保费就会比较贵！” “陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！” “陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！二十年共增加了一万二千元，等于要多缴一年又二个月的保费。” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话） 例四、车价五十万例，二十四期贷款，利息优惠才八千。 “陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千！” “陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千，大概是年息3.5%。” “陈先生这部车车价五十万八千，二十四期无息贷款！” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话） 话术是投变化球 商品的特色是投直球，话术就是投变化球，同样是进垒，变化球的胜算就增加许多了！有些人不喜欢话术，认为太商业气息了，只要热忱够，直来直去一样可以作生意。其实我买东西也比较喜欢推销员直截了当说，可是不是每个客户都如此，一般人总是对被推销具防卫性，怕被骗、怕吃亏、怕拒绝对方不好意思等等。所以让客户没有防卫性是第一个变化球，让客户喜欢你的商品是第二个变化球。 如何学话术 学话术就像学英文会话 最近有一则学英文的广告：当老外问路说：“台北车站怎幺走？”老中的头脑马上出现学生时代为应付考试所学的文法，然后七想八想一句话也讲不出来！你在学推销的过程是否也有同样的遭遇呢？ 以前我学英文会话也有同样的经验，后来在生活中有机会与英语系的外国人接触，从接机、用餐到讨论合作细节，单词一个字一个字挤出来，会话一句一句地说，有时为了表达一句话，事先查字典背单词，再将整句背下来，英文应对能力才慢慢被累积起来，现在才明白想用学文法来打通英文会话能力， 就是缘木求鱼。英文会话能力是一句一句累积起来的，当句子累积到一定程度，变化球就会自己发展起来，在交谈中会自然说出没有背过的句子，还很得意自己的临场反应的能力。 学推销也是一样，推销话术也是一句一句背下来的，有人说：“哪有这幺麻烦？背话术讲话就象背讲稿演讲一样的，会变得很僵硬，没有说服力。” 我想他可能是天生的推销员，或者他一直用一般说话的习惯去处理推销的对话。其实专业推销的对话绝对不同于一般聊天的对话。推销也算是服务业，我们看百货公司的电梯服务小姐，她鞠躬并比手势说：“请！”那动作多专业，感觉多被尊重，但你用一般人的动作就显现不出那种感觉，不是吗？ 性格是话术的死角 先前谈到百货公司的电梯服务小姐，有人就说：“那样的工作我做不来！看到人就要鞠躬，多没尊严！”对呀！因为你有个性，你性格，所以就不适合胜任服务业的工作呀！业务讲究柔软度，但性格是柔软度的最大障碍。 “人家都不要了，你还死皮赖脸说个不停，多没面子呀！” “明明是他无理，还要说他有理，并且跟他道歉，实在太没道理了！” 这些都是阻碍你