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销售技巧及经验总结 第一节 销售技巧 第一印象： 1、视觉：55% 动作、态度、修养 2、听觉：38% 音量、音调 3、言语：7% 词汇、内容 销售技巧及经验总结 如何建立良好的第一印象？ 外表：（从头到脚） 面部表情和身体语言 信心的表现 销售技巧及经验总结 名片的使用： 存放 出示方法 接受 存留 打电话的常识： 目的 时间的合理性 问候语 说话简明、节约时间 用语文雅、口气温和 分清对象、轻放电话 销售技巧及经验总结 目标与内容： 明确的 可达成的 可衡量的 有时间性的 有挑战性的 销售技巧及经验总结 询问与谈判： 询问的过程就是了解客户的过程，留意每一句话，猜测其含义； 谈判的重要性： 是重要的学问，也是一门艺术，他是成败的关键，每次谈判既是一种新的挑战，也是一次新的机会，唯有高度的技巧、圆融的智能及无数次的实战经验，才会造成双赢的结果。 销售技巧及经验总结 谈判要有耐心 谈判要有技巧 谈判必须有理，利、节 谈判的原则： 利益第一、立场第二 以人为本、人事两分 充分准备、有备无患 多听少讲、出言谨慎 言而有信、行而有果 留有余地、心中有数 销售技巧及经验总结 谈判的四个阶段： 摸底（开局） 报价 讨价还价（说服） 成交 销售技巧及经验总结 销售就是沟通，而沟通就是通过你的语言说服，让客户信赖我们的产品，信赖你这个人，所以，没有好的口才，要想在销售行业有一番作为几乎是不可能的！ 第二节 经验总结 一、市场操作步骤： 1、信息收集，包括互联网、设计院、报纸、地方户外广告、房交会、市政部门、建材行业、等。 2、信息筛选（谈话沟通，分类整理）。 3、土地物流（考查、供应、洽谈）。 4、选择样品。 5、厂家考查。 6、合同签订。 7、货款回收。 二、销售的战术 1、让客户付出很重要，一定要鼓动让客户来公司考查，他们花费了路费和时间，就是一种付出，凡是来公司考查的客户基本上没有不成交的。如果客户不来，我们可以讲解文化石的系列产品，使用文化石的好处（如别墅、洋房安装文化石会提高销售价格5%~8%）客户了解文化石也是一个精力的付出，客户付出多了，就会对我们有好印象，就会和我们有感情，选择了博鳌的产品就会有一种成就感。 根本原则 2、销售的第一原则是及时收款，我们历来坚持的原则是：上策；款到发货，下策；定金（最少30%），货到付余款。除此之外，更苛刻的条件公司一般不会接受。收款不及时，会给公司造成麻烦，还可能出现死帐的问题。事情往往是这样。当客户将百分九十五的货款给你时，如果产品出现一点问题，公司去服务，客户也会非常兴奋的认为博鳌公司真是一个负责任的公司，以后愿意和我们打交道。但如果没有付款，或只付了一部分，产品出现问题或需要服务，只要我们稍微有一点失误，客户就会大发雷霆，会认为我们公司差。甚至拒绝付款，因此决不能让客户欠款。 宣传推广原则 3、永远只选择对业务有利的话讲给客户，丰富的知识，巧妙的煸动，摆事实讲道理，说服客户，随口能说出大量的客户名录，表示公司势力，正如打仗用兵，“能而示之无能，用而示之无用，近而示之远，远而示之近”。 主次原则 4、不要进行攻坚战，销售就是按照难易程度排序，按照先易后难的顺序去做，先挑信誉好的、实力强的，最认可我们的客户去作。根据我们目前的经验，房地产用户必须坚决不能赊帐去做，实力强大的房地产商往往自身效益好，所以不会欠帐。目前我们瞄准的重点：第一，别墅；第二，洋房；第三，叠层洋房；第四，原林景观；第五，一般房地产（高端） 公关原则 5、回扣与小恩小惠问题：在没有和客户充分充分沟通达到互相信任以前，不要提回扣，得到认可成功的几率比较大时才能根据情况提出，原则是：无比有好，少比多好，后比先好，模糊比清楚好。公司的产品和实力是根本，回扣是枝节，千万不能本未例置，更不能弄巧成拙。任何公司的主要负责人不会因为你的请客和回扣丢掉做人的原则甚至失去现有工作。人有私心很正常，但是要注意，第一，在公关之前，一定要让他们觉得你和你的产品是可靠的，他才会接受你的请送；第二，我们要考虑到公司和我们个人的利益，不能因为要做业绩而立场不明。 回扣只能是锦上添花，而不可能是雪中送炭的万能工具。 交往原则 但是在领导家中诸如红白喜事的时候去问候，在过节时去拜访是有必要的。在的造访时候不要提业务的事，领导会很高兴，认可你的为人，就会帮助办你。 但要注意：一定要让他们觉得你可靠，可信，觉得你的产品可靠可信 竞争原则 6、关于竟争：我们不要害怕竟争对手；要知已知彼，方能百战不殆。面对竞争对手我们要有充分的信心，要坚信我们公司以丰富的经验、高端的技术、最优级的原材料、优质的服务、强大的生产能力一定会获得客户的认可，必定会击败将争对手而赢得众多客户的信赖。