经纪人培训课件《客户接待》.pptVIP

客户接待 来店客户接待 电话来访咨询 前期准备工作 内在准备 1、学会与客户做朋友 时时不忘总结别人的长处来弥补自己的不足，并提高综合判断能力，从客户琐碎、隐蔽的谈话中了解客户的真实需求和实际想法，学会与客户做朋友。 2、正确心态的培养 失败是很正常的，说明你还有成功的希望；成交率低也是很常见的，说明你以后的潜力无限。 外在准备 1、店内的环境 店内是业务成交的地方，是吸引客户留下来的地方。自身环境的好坏对客户购房决策有十分重要的作用。 2、经纪人的形象 包括服饰、眼神、手势、精神面貌、自我介绍等。 信息准备 良好的心态与理念是客户接待的一方面，外在形象的树立是为了沟通交流的方便，而信息资料的准备才是真正要推荐给客户的内容，是为了说服客户也是展示自己闪亮和精彩的一面。 1、了解自己的产品 经纪人对自己公司的房产必须熟悉。只有这样才能在接待客户时，不会出现答不出问题的尴尬局面，也才能对客户进行有效引导。在实际操作中，要求经纪人对了解的内容进行口语化、大众化的引导性介绍，即在介绍中，不应该只是简单地陈述数据或事实，而是要把数据或事实与客户既有的态度、习惯相融合，以最能被客户接受的方式告之。 来店客户接待 1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑） 2：在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。 3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到店内做详细了解。 4：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。（如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。） 5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源经纪人应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。 注意事项 1、不可将要价偏高或出价偏低的客户当作敌人，这是正常的市场现象，而且他们在我们的客户中占相当大的比例。 2、多听少说，引导客户说出最多的自身信息。 3、做好记录，客户签名。 4、“低褒感微”原则贯穿始终。 5、重复两次以上的自我介绍。 6、坐姿（2/3）、座位角度（右侧90°）；客户为夫妇时根据自身性别选择方位、确定称呼。 7、名片送达。 8、送客户至门外，待其离开后返回。 “低褒感微”四字诀 推销的诀窍，被概括为“低褒感微”四个字，这四个字各有其含义和用处，只要好好实行这四个字，推销技巧最差的人，也会取得一定成就。含义分别如下： “低”，就是态度之低，要始终做到谦逊平易，心里应时常想着“顾客是真正的上帝”、“客户是我工资的来源”，一举一动，对客户都要十分尊重，手要放端正，站立时放在体侧，坐着时放在腿上。头不能高仰着，应稍低垂，微收下巴。 “褒”是指褒扬赞美之词。赞美的话谁都爱听，所以推销商品时不要忘记同时推销赞美之词。 “感”字说的是对对方的感谢之意和感谢之词，应该由衷地感谢客户的亲购，感谢客户的照顾。 至于“微”，就是微笑，意思是说作为推销员应该经常面带笑容，就象弥勒佛那样，给他人带来开朗的心情。 “低褒感微”做起来简单易行，并非那么难。的确，只要掌握关键，推销并不是像想的那么困难。 提问挖掘需求 提问是了解客户需求的最好的方法，通过提问我们可以了解客户需要什么，不需要什么，对房子的哪些方面比较感兴趣等。很多专业的房产销售员都会把提问作为最重要的销售手段，因为掌握客户的需求越多，向客户成功推销房产的可能性就会越大。一个经纪人业绩的好坏，与其提问问题的能力是有密切关系的。既然与客户面对面地交流时，提问是特别有效的交流方式，那么，如何提问呢？下面介绍一下主导与客户面谈的三种问句: 与客户面谈的三种问句 封闭式的问句 这种问句的作用主要是用来收缩谈话范围，逐渐把话题导入到单一的焦点或购买决策上来。封闭式的问句就是只能用“是”或“不是”、“对”或“错”、“买”或“不买”等来回答的问题。问句开头一般以“你是否、你过去、你曾经、你有没有”或用一些否定词“你不是、你没有、你不曾、你不会”等来开头。这种封闭式问句可以获得客户的明确回答。什么时候会用到封闭式的问句呢？当客户与你沟通的时候，如果跑题了，就可用封闭式的问句使客户的话题回到正题上。 封闭式的问句会强迫客户表达自己的观点，因此，在使用的过程中要尽量询问一些客户会回答“是”的问题。在向客户提出这一类问题时，可先从一些简单、易决策的小问题开始提问，然后一个个地询问下去，最后询问关键