小包装食用油经销商的斟选与管理.docVIP

小包装食用油经销商的斟选与管理 　　 随着国内小市场份额的稳步增长，很多地方的包装油开始走向全国市场，此外，新进入包装油市场的生产厂家也在逐渐增多。这些包装油厂家都要面临着全国范围的斟选与工作，基于小包装油的业态与方式与普通快速有着一定的区别,在销售通路组成，运作平台等等方面有着一定的独特性，斟选与管理方式也存在着一定的差异与特性，总结笔者几年来对包装油经销商的斟选与管理经验,在此稍作纲列,供各位同行参考。 　　在行业，各厂家对经销商的斟选条件与要求都大同小异，只是在斟选包装油经销商时有几点要特别注意。 　　1．销售通路 　　斟选经销商首先要充分了解候选经销商是现有的销售通路与操作平台是否适合包装油的运作，这将有助于经销商接手后能迅速的进行市场介入与操作，并能有效的形成经销商与厂方与市场三者之间的良性循环。基于包装油产品的稳定性较高，且可持续发展空间大，经常有些硬件条件欠缺的经销商为争取到经销权，信誓旦旦向厂家表示其所拥有的网络有多么多么健全，后期的资源投入又有若干，争取建立一套符合厂家要求的销售体系，实际上重新建立一套适合包装油的销售通路与操作平台耗时耗资甚巨,真正等候选经销商“转正”后，你听他的还是他听你的就很难说了，前期详实的调查了解工作尤为重要。　 　　下图是包装油销售通路的大概组成结构及相应的占比情况。 　　2．经销商决策者的思路与心态。 　　经销商决策者的