销售巨人-理论.pdfVIP

此书是关于大生意销售的。 第一章 销售行为和成功销售 传统销售领域里的：结束语技巧、异议的处理和提问的方式。很多公司一直培训员工发掘 用简单的封闭型或开放型问题提问、处理棘手的问题、灵活而又技巧的使用结束语等各种技 巧和能力。 大生意的销售与小生意是不同的。 顾客的心理、意识和行为的不断变化，是的大生意的含义与以往不同： （1） 销售循环的周期。（街边摆摊 VS 项目跟进） （2 ） 要得到客户订单应把握的尺度。（小生意中的技巧在大生意中可能会成为绊脚石） （3 ） 应遵循的关系准则。（售后等） （4 ） 失误的风险。（办公用品和监控设备） 客户心理方面，大生意与小生意就截然不同，当然就需要不同的销售技巧。 无论生意大小都可以用完全一致的销售技巧和模式，如下程序： 初步接触——》调查研究——》证实能力——》承认接受。四个阶段的平衡依赖于生意的 类型、目的、进展情况以及在整个过程中它占什么位置等等。这个不是僵化的序列，不过 一般背景最先。 小生意中，承认接受阶段特别重要。但在大生意中，调查研究是至关重要的。 SPIN 顺序： （1） 背景问题。关于现实和背景，用于搜集信息。但过多使用买方会厌烦和恼怒。 （2 ） 难点问题。用于发现问题、难点和不满。经验不足的人通常没有足够的难点问题要 问。 （3 ） 暗示问题。小生意中，卖方只要知道问状况和难点问题就会成功，但在大生意中还 远远不够。暗示问题是站在客户的立场上问与他有关的问题，然后研究问题的影响 和后果。利用暗示问题可以让客户明白问题的严重性和迫切性。暗示问题在大生意 中尤为重要。比较难问得贴切、到位。 （4 ） 需求—效益问题。它们能让客户告诉你，你提供的这些解决问题的办法让他获利多 少，与成功的销售有很密切的联系。出色的销售比普通的销售此类问题多 10 倍。 第二章 承诺接受：结束生意 收场白：卖方使用的一种行为方式，皆在暗示和恳求一个承诺，以便于买方在下一个陈述中 接受或拒绝这个承诺。 收场白是一种给客户施加压力和推力的手段，压力对做小的决定有积极影响，但对大的决定 不行甚至会造成抵制心理。 两个结论： （1） 无论在价高还是在低价的商品交易中，通过迫使客户做决定，收场白技巧加速了交 易进程，交易时间缩短了。 （2 ） 收场白的技巧可以增加低值产品成交的几率，但对于高值商品和服务却会降低成交 的几率。 心理规则：小生意比大生意更容易受压力的影响。 如果你在经营大生意 （贵重的东西等），与你接触的都是经验老道精明的专业采购 （精明的 人）人员，并且你要与客户建立长期的关系 （例如售后），那么收场白技巧会降低你的工作 效率，并且还会使成功机会大大减少。 大生意中每一次拜访都有好结局的秘诀是：为自己设定目标，不满足于 “收集信息”和 “建 立良好关系”等泛泛的目标。 无论你的拜访目标定的有多好，你仍然要努力去争取客户的承诺和接受。 四个明显的行动来帮助获得客户的承诺： （1） 很注重调查和证实能力。更多的时间在调查研究阶段，除非客户很明显地表示需要 你提供的商品，否则你不会获得承诺。 （2 ） 检查关键点是够已经都包括了。大生意中客户的需求是复杂的，承诺前客户会混淆 或怀疑，所以结束会谈之前要检查一下关键点是否都已说到。 （3 ） 总结利益。因为会谈时间长，在接近承诺钱通过总结讨论的关键点而理出一条清晰 的思路，特别是利益点。 （4 ） 提议一个承诺。“要求”不是成功的销售人员所为。提议的承诺有两个特征：1.可使 生意有所进展。2.现实中客户最高限度内可以给予的。 第三章 大生意中客户的需求 整个生意的成功影响最大阶段是调查研究阶段：问问题并收集关于客户本人、他们的生意、 需求的信息。 使用 SPIN 问题来发掘客户需求，提高调查研究能力。 随着生意的扩大： 1. 需求的开发要花费比较长的时间。 2. 需求更有可能受到各种因素的影响以及其他人介入的影响，并不是一个人的意愿可以简 单决定的。 3. 需求更可能在很理性的基础上表现出来，而且通常要求有一个理性的评判