东湖湾门市销售方案11.docVIP

东湖湾裙楼沿街商铺营销策划案 --------------------------------------------------------------------- 一、项目基本概况 东湖湾项目位于西昌路东，距离东湖公园500米，总建筑面积11万平方米，共分3期开发，目前一期即将交房。其裙楼商铺1号楼一二层尚有1、2、7、8未售，另有近3000平方宾馆规划商业未售，南侧1-5层商业综合体5000多平方未售，6号楼4-8未售，总面积约632平方米，商铺目前基本上空置。 二、项目的SWOT分析 虽然本项目业态规划较为合理，一期住宅销售带动了社会的良好口碑，地段位置处于外环，限制了商业投资的许多业态，例如客户投资担心业态没有足够的客户群的支持，或是投资后租不上价，以至裙楼商铺目前处于滞销状态。所以我们只有充分认识到该项目的优缺点，并充分发挥其的优势，才是本项目在后期的营销过程中制胜的关键所在。 （一）优势点（S）： 1、项目当前交通较为便利，地处西昌路，交通顺畅通达； 2、项目地处龙以东湖为中心的生活区辅散区，住宅氛围形成之后必将带动周边商业刚需，发展前景看好； 3、本项目目前为现楼，满足部分自用型商家即买即用的需求，降低购买者的置业风险； 4、商铺层高，进深等方正实用，1-2层面积适中，可融合商铺、仓储、家居为一体； 5、项目一期以及开发商的诚信经营具有一定的知名度，对项目的推广具有一定的优势； ◆发挥优势： A、在项目裙楼的运作过程中，充分渲染项目的区位优势、周边配套、交通的便利； B、在项目裙楼的运作过程中，强调该区域的发展前景和由此带来的商机； C、在项目的推广时，利用一期提前上房，三期高端别墅即将动工，增加置业者与投资者的信心； （二）局限性（W） 1、项目所处地段目前人气不旺，尚不具备以人气带动商铺销售的条件； 2、本项目周边北边是水泵厂，南边是仓库，周边门市都是大车或汽配，因而显得较为荒凉，对发展商业略为不足； 3、该项目一期即将上房，但裙楼商铺没有装修或经营迹象，造成一定的负面影响； 4、项目裙楼商铺缺乏整体形象定位，客户没有较明确或者没有经营的方向性； 5、项目裙楼商铺规模不大，不利于整体推广； （三）机会点（O） 1、区位优势的发挥，周边闲散商业的深挖，辐射周边地区； 2、随着周边各大住宅小区相继建成与入伙，将带动周边的人气，从而带动裙楼商铺的销售； 3、住宅的低迷，让更多投资者看到商业的优势，推动经济的发展，商业物业前景看好； （四）威胁点（T） 1、周边现推向市场的小产权裙楼商铺、旧村改造商铺等商业物业较多，价格相对较低，形成很大的竞争力与市场压力； 2、空置的裙楼商铺造成商业氛围无法形成，从而形成投资者的直观的竞争； 三、商业模式分析： 就目前的商业模式来看，主要有三种： 一是综合性商业模式，南部1-5层商业综合体 二是主题性商业模式，1-4层产权式宾馆 三是专业性商业模式，1-2层沿街门市 （一）综合性商业模式，南部1-5层商业综合体 这一模式奉行的是购物、休闲通吃，衣、食、住行一条龙服务。规划一个小型的商业综合体，例如一到2层主题式餐饮，3-4层大型超市或便利店，5层健身会所或SPY，在购物的同时能够进行饮食、品茗等休闲活动，拉动周边甚至内部市场群体消费。从这一个角度去分析，此种模式似乎能够以全面网络住所有的消费者，而且聚人气、提消费，应该是理想的商场模式。对于此块商业可以考虑开 发商自营，自营后达到一定的效益后进行转售或继续经营。 （二）主题性商业模式，1-4层产权式宾馆 根据开发商前期产权式宾馆的规划，对这一特定范围进行筛选、过滤，进行有针对性的招商。 这类模式与其它商业模式相比，主要在于目标客户群以及满足需求上的区别。针对于特定的行业进行有针对性的招商销售，它的目标客户群是一定的，具有特定的文化层次、和特定经济群体，等等。对于这类群体来说，主题能够尽可能的满足他们的同质化需求和参照借鉴诉求，针对性强。 或者采用第二种方式，分割销售，针对面积较大，自己数目较大的特点，把3000平方分隔成20-40平方，进行销售，然后采取8年返租或10年返租的方式，这样客户可以一次性拿到自己，保证投资收益，租用客户又可以减小资金投入。 分割销售价格建议6000-7000，实现均价6500/平方 四、商业销售建议： （1）对裙楼商铺进行市场定位，明确目标客户，让有钱无经验的客户有参照或指导； （2）确定经营主题，从而以有特色的经营方向带动商铺的销售； （3）加大推广力度，扩大商铺的暴光率与市场知名度； （4）设立部分“免息分期付款方式”或是“以租代售”“产权分割销售方式”，降低购房者的置业门槛，吸引其入市； 一、以3000平方商业，建议整售返祖或产权分割销售具体销售方式如下： ①、整售返祖方式