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《跟大师学营销》 这本书没什么说的，如果非要写什么读后感的话，太空洞了，只能把每一章我做的笔记来补充才能表示这本书写的优秀之处，下面还请各位看官欣赏吧，相信一定会有所收获。 尼尔鲍顿和市场营销组合理论 市场营销组合：产品组合、定价组合、销售渠道组合、促销组合。 产品组合包括：产品实体、服务、商标、包装； 定价组合包括：基本价格、折扣价格、付款时间、信贷条件； 销售渠道组合：存货控制、运输设施、储存设施、销售渠道； 促销组合：广告、人员推销、营业推广、宣传。 麦卡锡和4p组合理论 4P大家都知道是指什么，再次也不多做论述，但其中一些环节需要注意的问题可以跟大家分享下。 大部分广告都无法立即对销售造成影响，广告的作用大部分在心理层面，而不在行为层面，对行为层面产生影响的是促销。其中促销费用的预算应在总体预算中得到合适的比例与分配，同时不仅在直接消费者促销上，更应花在给超市或其他零售商特别折让的经销商促销、折扣、赠品上。其中的比例可在3/7 温德尔?斯密与市场细分理论 STP营销即：实行市场细分化（Segementing）、目标化（Targeting）和定位（Positionging） 市场细分根据消费者的需求差异作为标准，具体细分为： 1、地理环境：某个国家、某个城市、某个农村来细分国家的发达程度、城市的生活水平、农村的需求状态、地理位置、气候、人口密度等 2、人口标准：年龄、性别、职业、收入、教育程度、家庭规模、宗教、种族、国籍等细则 3、心里标准：①、消费者动机：求实、求廉、求名、求美、求吉、求速等心理动机；②、消费者购买的数量与频率来细分市场。把某种商品按大量使用、中量使用、小量使用和频率的高低来细分市场；③、按照消费者对价格的反应程度不同来细分，有些注重质量、样式、对价格的敏感度低；有些注重价格实惠；当某些生活必需品来说，当价格有一定涨落时，各类消费者反应也不同。 4、行为因素：购买理由、产品使用频率、用户状况、品牌忠诚和消费者对营销组合的敏感度。 市场细分的步骤：粗分——细分——供求分析——市场定位 特劳特和定位理论 功能定位 品牌定位 成功的营销必须是以成功的企业为后盾的，成功的企业更要以名牌产品为筹码 形象定位 借题发挥、塑造形象、拟人喻物、恰到好处的借尸还魂。 消费者定位 那些具有了一定名誉、权利和地位的人，无时无刻不在注重自己的身份，显示自己的身份，尽可能地让自己的言谈举止、社会活动以及社交范围与自己的身份相符，此称为“身份原理” 定位没有真理可言，只要不违背经济规律，而且定位一定要定在自己的优势上，一旦确定贵在坚持。 （定位和细分是不应该分开的，定位是在细分的基础上划分的，定位是整个营销计划战略性，是指导策略的重要依据，因此定位一定要准确，定位的方法可以根据：参照竞争者定位、消费者特征定位、产品功能定位、企业文化定位） 奥格威与品牌营销理论 塑造品牌要考虑到：企业自身的综合实力与能力、消费者需求的变化与竞争者采取的竞争战略 （大卫，我们很是熟悉了，在刚开始接触广告时，您可是如雷贯耳啊！如果说之前没有人提出过相似的理论的话，这的确开创了一个时代，一个全球品牌化的时代，不过个人认为，如果企业实力不够的话，前期还是不要将品牌放在第一位，重要的是将4p完美的组合好。） 莱维特与全球营销理论 全球营销又称为“跨国营销”，即把世界视为一个市场，各国市场需求具有很多共性，可以根据共性制定策略，通过全球标准化营销达到成本最小，收益最大。其存在的前提是因地制宜，同时所在地的政治因素对“全球营销”是不可无视的理论，合理运用政府资源并有益于当地人民和经营运作的透明化，而且尽量避免卷入黑金政治。 （针对跨国企业来说，要考虑的方面实在太多，当然如果你要找一个失败的案例来看，不如看下谷歌中国在中国的发展历程） 劳特朋与4C理论 4C：顾客、成本、便利、沟通 顾客customer：需求决定供给 成本cost：以往企业对于产品的价格的思维：成本+适当利益=适当的价格，新的模式为：消费者接受价格—适当利润=成本上限 便利与沟通也是以人为本，在渠道和宣传上做出更加人性化的变动 （4C理论是在4P基础上的提升，其实现在企业当下考虑的所谓4P更是多倾向4C理论） 杰克逊与关系营销理论 关系营销从系统、整体的观点出发，是对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建一个和谐的关系网，并以此为基础展开营销活动。狭义的来讲：一切都是以客户为核心的，客户关系管理。 企业与政府关系 政府与企业之间关系包括买卖关系、监管关系和具有特殊意义的租金提供和寻租关系 企业同内部市场的关系 内部市场可以为为三个层面：从事企业基本活动的核心层、提供相关支持的辅助层以及由股东构成的影响层 核心层：可以划分为内部后勤、生产经营、外部后勤、市场销售和服务等五种类