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销售建议 您好，锁具和五金产品是家庭、企事业单位不可或缺的生产生活用品，非常重要。有美化居室、外观形象，保证安全的重要作用。每个人都会接触它，也都多少了解一点它的。我从小到大也接触不少，也自己安装过，购买过。有的产品美观，高雅，华贵，有的质量低劣，容易破损，总之锁具和五金产品种类非常丰富，像您所说的，这个行业竞争也非常激烈，如何打开市场，保证广泛而稳定的客户源，这是一门大学问。本人并不是这方面的人员，不能深入的分析此行业，仅在此为你搜集了一些资料，以本人对销售的认识和对这待业的了解作一下肤浅的分析，请勿耻笑。如果对你有所帮助那我就很满足了。 ?经销商作为传统的五金产业链中重要而特殊的一个角色，在国内五金企业的兴衰成败的演义中起到了相当重要的作用，事实上在中国，无论是快速消费品市场还是工业品市场，经销商的力量是强大的，他们拥有充足的资金实力、庞大的销售网络、对当地市场十分的熟悉、自身有一定规模的销售队伍、具有较强的市场控制能力等优势，可以说80%以上公司的产品都是通过经销商最终到达消费者手中。??? 大家应当看得到的，目前行业内许多较成功的企业事实上就是由经销商转型而来的，比如“汇泰龙”、“顶固”等。如果说五金行业经销商的第一次转型的分水岭是90年代末20世纪初，那么进入2003年经销商逐渐开始“二次转型”，二次转型来的更为深刻，它发生在市场经济蓬勃发展之际，此时商业流通逐渐成熟，社会分工不断细化，资源整合势在必性，竞合趋势日益显现，营销理念不断变革，传播方式日益丰富，零售终端大幅崛起……。例如品牌厂商在营销上开始趋向“整合营销”转变，即希望经销商能提供“一揽子解决方案”，不仅需要通过网络把产品铺出去，而且原来由品牌厂商自己承担的只能例如终端维护，物流配送，产品策划，广告投放，信息反馈，危机公关等开始转嫁给经销商。这无疑对经销商的能力要求有了极大的提高，促使着经销商开始把目光放到销售以外的领域上，开始自己的“一专多能”之路。在这个过程中经销商开始洗牌，一些综合能力差的企业开始被打入“冷宫”，而一些“多面手”开始受到亲睐，大的越大，小的越小，直至消亡。 ??? 第二个广为经销商接受的转型方向是走“专业化”道路。所谓“闻道有先后，术业有专攻”。虽然有些经销商成长的历史不算长，没有深厚的文化底蕴，被称为具有“草根文化”的经销商。这些经销商虽然没有“超级大经销商”那样规模宏大，但是他们凭借某一方面的特长以及“短平快”的运营方式，成为攻坚战的高手，也获得了品牌商的垂青。 经销商把自己的主要经营产品集中在自己专长的方面，例如锁具产品专卖、装饰装修五金专卖及工程等领域就涌现出专业的经销商，他们拥有着丰富的产品销售经验，对同类产品的竞争情况了如指掌。　　 当然，这两种转型方向之间并不是独立的，也有可能在交叉中转型。目前，五金市场中这样的经销商还不多，因为还有很多的经销商在运营管理，信息技术，人才储备，资金能力等方面还有不足。 ??? 营销工作者大部分应该知道营销4P理论:产品（product）、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。作为传统五金市场一线的优秀销售人员，往往他们60%以上的时间和精力用于建立、维护和管理经销商销售网络，其余40%的精力主要用于竞争对手、用户、公司产品等信息的收集与反馈、公司产品、价格及促销定位与建议、与公司保持良好的沟通、个人的日常行政工作等等。他们认为只要销售网络健康，厂商关系融洽，公司产品销量、市场份额就会稳定。 　 许多初涉五金行业的企业和中小型企业，在市场扩展过程中，对于经销商的选择，常常会产生很多问题和困惑。例如，找一流的、规模大的经销商往往是“剃头挑子一头热”，对方不感兴趣，或者条件很高，在付款方式、合作条款及支持费用等方面漫天要价；有些经销商虽然对你品牌的认同感很高，但缺乏营销管理和市场运作的经验，合作过程中沟通难度非常大，不能很好地执行公司的营销策略；有些企业选择经销商时，对销售经理和市场代表上报的经销商不管不问，只关心交易方式是否为现款现货，第一笔交易完成后，几个月过去，市场销售平平，最后不欢而散……其实，许多问题是完全可以避免、解决的。企业选择经销商的过程，就好比找对象结婚，选择适合自己的经销商是关键，不论是批发型还是终端型，都一定要结合企业的综合实力、营销战略、产品线的广度、宽度、深度以及相容度、产品的定位、目标客户群体等各种综合因素以及企业所拥有的资源进行分析决策。除了渠道建设的三个标准即经济性标准、可控制性标准和适用性标准以外，在选择经销商时还应注意以下几点：经（分）销商的开发与管理。企业与经（分）销商的关系l?双方是合作的关系。l?合作是双向的。唇齿相依。?????? 开发经（分）销商优秀经（分）销的标准l?商誉良好。l?有充足的资