《推销技巧与实战》复习重点2.docVIP

27.报价的方法：比较法报价、算账法报价、较小单位报价、负正法报价、尾数法报价、抵消法报价。 报价的技巧： 先报价：利：对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了框架和基准线，最终协议将在这个范围内达成。弊：顾客听了推销员的报价以后，对原来的想法加以调整，修改原先准备的报价，获得意想不到的好处。 何时先报价利弊：①若推销员的谈判实力顾客，或者说卖方，在谈判中处于相对有利的地位，尤其是顾客对本次交易的行为不太熟悉的情况下，先报价利更大。②谈判实力两者相当，谈判过程一定十分激烈，那么，推销员先报价，以便为自己争取更大的影响。③在谈判实力的对比上，推销员明显弱于对手，在缺乏谈判经验的条件下，先让顾客报价。 28.让步的方法： ①在最后阶段让出全部可让利益的方法，也叫坚定让步策略，又名强硬型让步策略。 ②在一开始就让出全部利益的办法，也叫一次性让步策略，也称为坦诚型让步策略。 ③这是一种等效的让出可让利益的让步策略，均值型的让步方式，也称为“色拉米”香肠式让步策略。 ④先高后低，后又拔高的让步策略。⑤从高到低，然后略高的让步策略。 ⑥稳妥型让步策略（就是一种从大到小，渐次下降的让步策略） 特点：比较自然，坦率，符合商务洽谈活动中讨价还价的一般规律，它是洽谈中最普遍采用的一种策略。 ⑦风险型让步策略（就是一种开始时大幅度递减，但是又出现反弹的让步策略，风险型的让步方式）。 ⑧虚伪型让步策略，也称为第八种让步策略。 特点：洽谈起始两步全部让完可让利益，三期赔利机让，到日期再讨回赔利相让部分的洽谈策略，富有戏剧性。 让步的技巧： 不要做无谓的让步，应体现对推销有利的宗旨，每次让步都是为了换取顾客在其他方面的相应让步或者妥协。 让步要在刀口让，要让的恰到好处，使推销人员较小的让步能给顾客较大的满足。 不要承诺做无谓的让步。 不要随随便便作出承诺。 在推销人员认为重要的问题上要力求使顾客先让步，但是在较为次要的问题上，根据情况需要，推销人员可以考虑先做让步。 若做了让步以后又觉得考虑欠周，想要收回，不要不好意思，因为这还不是协定，完全可以推倒重来。 一次让步的幅度不宜过大，节奏不要过快，要步步为营。 推销人员即使已决定作出让步，要让顾客认为让步是一件困难的事情，对让步心存感激。 29.顾客异议的类型： 顾客异议：它是指顾客对推销品、推销人员以及推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨、提出否定或反面的意见。 从异议产生的主体： →借口：顾客并非对推销品真的不满意，而是有别的不便于明说的原因而提出异议。 →真实的意见：顾客真心想购买，对推销品提出真实的想法。 →偏见或成见：顾客从主观意愿出发，提出不符合实际情况的意见。 从异议指向的客体： 价格异议：它是顾客对商品的价格与价值是否相称的反应。当顾客提出价格异议后，表明他对产品有购买意向，只是对价格不满意，而进行讨价还价，当然也不排除以价格高为拒绝营销的借口。它是最常见的一种协议。 异议成因：顾客支付能力。 处理技巧：经济状况差，则放弃。如果暂时资金紧张，建议采取其他支付方式。 异议成因：与同类产品或者代用品价格比较。 处理技巧：强调产品优势，强调一分钱一分货。 异议成因：与竞争者相比。处理技巧：强调本公司优质的服务和提供更多的承诺。 异议成因：对推销品误解认为不值。处理技巧：强调物有所值。 需求异议：它是指顾客提出自己不需要所推销的商品而形成的一种反对意见。 它往往是在营销人员向顾客介绍产品以后，顾客当面拒绝的反应。 购买时间异议：它是指顾客有意地拖延购买而提出的反对意见。 货源异议：它是指顾客对推销品来自哪个地区，哪个厂家，是何品牌，甚至对推销员的来历提出异议。顾客可能对货源来路的真实性有疑问，不愿意接受信不过的推销品。 权利异议：它是指顾客以缺乏购买决策权为理由而提出的一种反对意见。 服务异议：它是指顾客对推销品交易附带承诺的售前、售中、售后服务的异议。 财力异议：它是指顾客自认为无钱购买推销品而产生的异议，也被称为支付能力异议。 财力异议有真实财力异议和虚假财力异议。 出现虚假异议的原因可能是顾客早已决定购买其他产品，或是顾客不愿动用存款，也可能是顾客没有意识到产品的价值。 真实财力异议处置比较复杂，营销人员根据具体情况，或者协助对方解决支付能力问题，或通过说服使顾客觉得购买机会难得而负债购买。 30.顾客异议产生的原因： ①顾客方面的原因：没有真正认识到自己的需要、支付能力、购买权力、消极心理( a.缺乏商品认识b.某些不当行为c..情绪不佳d.受到相关群体的影响，例如：顾客的偏见、成见或习惯）。 ②产品方面的原因：产品的功能、利益和质量。产品的造型、式样、包装等。产品的价格。推销产品的服务。 ③价格方面的原因：它是指顾客认为推销品的价格与自己估计的价格不一致而提出的异议。 包括（