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* * * * 第二招：观察顾客 提问：如果这个客人进店，大家能观察到什么？ 那么一个客人进店，我们需要观察哪些方面？要求记录 观察到这些信息后，销售高手这时的大脑又要高速运转了，他在想什么呢？ 那么，请问，哪些是我们看不到的？ 联想：练习练习 * * 这就是我们接下来要介绍的第三招:联想 练习：现场找3个人，准备3个场景然后根据语言、神情动作、等联想 场景： 语言：顾客打电话：我刚打完球，什么时候一起打一场啊。有很多信息可以捕捉。 身材：例子：如果是我，你推荐什么衣服给我？ 神情、动作：例子：演绎巡视鞋墙。可能以前看中一个款式来找，可能想选一双鞋 穿着、搭配：例子：戴手镯、项链、背一个很大的包，时尚潮流型。 善于观察的例子：一个女性顾客，身上很多闪钻的东西，推荐闪钻的鞋子给她。 如果想要成交率我们还需要确定其真正需求 * 抢答提问：你能从观察到的场景里联想到什么？ 1）说明不是专门来购买kappa，可能是闲逛型的。 2）联想到不能推荐太紧身的衣服 3）联想到可以推荐 运动线产品 4）联想到，带钻的服装，例如lifestyle 5）联想到可能在寻找什么货品，或者已经有中意的款式了，只是正在犹豫。 * 本环节重在练习从可观察点联想出可用信息 * 欢迎光临kappa，新款上市随意挑选！ 店员：先生请问想选点什么？ 顾客：不语 店员：您想选件棉服还是羽绒服？ 顾客：没有特殊要求，保暖就行。 店员：其实在大连穿件kappa的棉服就可以过冬。想选一件什么样的棉服？ 顾客：走掉了 * 采取头脑风暴的方式总结大家说的 总结后引出开放式问题和封闭式问题的使用技巧。对愿意说的顾客多使用开放式，对不愿意说的顾客多用封闭式。可以用开放式问题来进行试探。 * * * * * * * 小游戏：猜中都给你 * * 猫有一个需求 * * 体现需求重要性 如何更有效的介绍产品 猫、钱、主人分别代表什么？ * 概念 E使用 “您想想看……” “您可以想像一下……” “您感觉到……了吗？” “假 如……” * 纸笔练习，每组分享 做实地销售话术练习 先BAF，再一句话 * 会用 * 现场使用 * 针对不同需求介绍产品 1.60岁老人给孩子 2.白领需要一件休闲产品 3.男孩子送给女朋友 不同顾客对不同产品的需求 K产品系列风格划分，确认针对顾客群体 * * * * 　　 了解了顾客的需求后，如何更好的介绍产品呢？ USP F A B 款式 色彩 面料 小组呈现 每组发一张白纸； 每组请一位志愿者； 根据所讲的USP和FAB的方法对模特身上的服装进行列表分析； 要求严格按照学习过的表格进行分析； 分析时间5分钟； 分析过后每组连分钟呈现时间； 每组指派一名学员对其进行点评。 USP B A F 款式 色彩 面料 搭配 适合人群 价格 核心卖点 F A B N E N 需 求 F 特 征 A 优 点 B 好 处 E 例 证 小结： 1.NFABE概念 2.学会寻找产品FAB 3.一句话针对顾客需求介绍产品 + 什么是附加推销？ 附加推销的意义 对个人：销售的提升；能力的提升和体现；升职机会的增加；收入的提升（提成、升职）； 对公司：店铺销售的提升；公司资金；货品周转速度提升公 司的发展速度加快；提升市场占有率； 对顾客：我们能满足顾客的额外需求；为顾客提供更好的服 务；老顾客的不断增加。 平均客单价 进店人数 成交率 连带率 (附加推销) 销售金额 400 1000 4% 1.1 400 1000 4% 1.6 17600 25600 附加推销的5种方式： 补零式 配衬式 朋友家人推广式 新品推广式 促销推广式 附加推销技巧 推什么产品？ 推荐相同产品类别产品 推荐相同运动类别产品 推荐搭配产品 推荐新品 推荐特价产品 附加推销技巧 推给什么人？ 顾客本人 一同进店的人 家人 亲戚 朋友 附加推销技巧 什么样手段？ 促销活动 VIP卡 体育赛事活动 品牌推广活动 节日 附加推销练习 场景：一个23岁左右的年轻人，一身运动服，在店铺里已经确定购买一双价值398元的轻质慢跑鞋，每组选择一个技巧，对该顾客进行附加推销； 附加推销技巧 附加推销的机会无时不在 迎宾时（促销推广本意就是为了增加销售机会） 推荐产品时 试穿产品时 赞美时 确定成交后 收银、找零时 换货时 顾客有同伴时 顾客服务——美程服务 唱收唱付并双手接递信用卡/小票/钞票 为顾客双手包装并双手递送 向顾客介绍洗涤保养及三包政策 无论顾客是否购物都必须微笑并亲切道别 课程回顾 THE END THE END 课程介绍 制作人 张岩 适用学员 Kappa员工 2009年