人员推销2.pptVIP

赛斯达工作坊 第一讲 人员销售的作用 销售技巧 自我定位 沟通技巧 定点超越 销售程序 销售谈判 销售管理过程 描述人员推销的职能 确定销售职能的战略地位 设计销售组织 建设销售队伍 管理销售队伍 销售队伍的效率与绩效评估 销售管理的发展趋势 从交易推销到关系推销 从个人推销到团体推销 从销售量到销售效率 从管理到领导 从本地到全球 人员推销的演进 人员推销的渊源 产业革命时期 后工业革命时期 战争与萧条时期 职业化：现代社会 人员推销的贡献 销售人员与社会 销售人员与企业 销售人员与顾客 销售人员与社会 销售人员是经济助推器 销售人员是创新产品的传播者 销售人员与企业 销售人员是收益创造者 销售人员是市场研究与反馈的资源 销售人员是未来的经理 人员推销工作的分类 销售支持 新业务销售 现有业务销售 内勤销售（非零售） 直接面对消费者的销售 综合销售工作 销售职业的特点 工作安全感 晋升的机会 即刻反馈 声誉 工作多样化 独立性 报酬 边缘角色扮演者 成功的销售代表 仔细倾听顾客的声音 注意力集中在顾客的需求与问题上 出于帮助顾客而销售,从而创造一种真正使双方获益的局面 用耳听 奉行真正的销售始于售后的理念 失败的销售代表 紧盯顾客的“ 毛病” 专心致志地盯住价格与优惠条件 对顾客花言巧语/死磨硬缠, 为了将产品推销出去而不顾顾客的需求 用嘴说 销售后立马像断线的风筝无影无踪 成功的销售代表的基本条件 失败的销售代表的原因分析 成功销售人员的基本条件 充满热忱 积极进取 态度乐观 聪明睿智 尊重顾客 失败的销售人员的原因分析 缺乏职业生涯的规划，忽略对自我的评估 工作态度不佳，缺乏自我修炼 缺乏毅力与技能培训，缺乏创意 时间管理不当，从不制定销售计划 对顾客不专注，无法对付顾客的拒绝 销售的基本概念：何谓销售 销售对每个人或许有相同或不同的定义，但在市场竞争的环境中，销售代表着 Selling是一种成功的机会 Selling是一种必须实践的使命 什么是人员销售 狭义 销售就是创造出人们的需求,销售就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客 广义 销售是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求 人员销售 就是指为了满足顾客某些需要以说服 其购买产品/服务/理念或者其他物品,而在 人与人之间进行信息沟通的过程 销售的3项基本原则 知书达理 善解人意 一诺千金 销售的三大技巧 倾听 询问 应变 战胜自己,首先过关 拼命工作:用力做 开动脑筋:用脑做 创出特色:用心做 干事业需要拼尽全力,不能有一丝疏忽 眼观六路,耳听八方 24小时不停地换位思考/感同身受 销售人员的借力成功 销售人员的胜任能力 销售人员的胜任能力 提升销售业绩的一个重要方面是提升销售技能 听到知识，你只是知道； 看到别人使用并有成效，你会相信知识； 当你自己去使用这些技能时，你才真正掌握 习惯就是力量 只有坚定的信念与积极的心态还是不够的 销售代表还需要知识与技能 * * 职业能力 要求 个人胜任 能力要求 公司管理 风格 公司文化 氛围 社会角色(Social role) 自我形象(self-image) 个性特征(trait) 行为动机(motive) 技能(skill) 知识(knowledge) 习惯 态度 信念 期望 潜力 （能够做到的） 成就 （实际做到的 ） 已掌握的技巧 实际的业绩 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 * *