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市场营销专业 推销策略与艺术试题 2013年1月 一、判断正误(请根据你的判断，正确的在题后括号内划√”错误的划“×”。每小题1分l共20分) 1．推销的核心是说服。( ) 2．推销品一般是指有形产品，不包括服务等无形产品。( ) 3．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。( ) 4．人员推销是一种个人活动点团队意识并不重要。( ) 5．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力观察判断能力和丰富的商品知识。( ) 6．在为他人作介绍时，应先向年轻者介绍年长者。( ) 7．在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。( ) 8．敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。( ) 9．个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。( ) 10．个人购买者属于非专家购买，受推销影响大，感性购买占有一定比重。( ) 11．接近客户的方法主要有：电话、直接拜访、发电子邮件信函等。( ) 12．在推销方格中，解决问题型是最佳的推销心态，持有这种心态的推销人员是最理想的推销人员。( ) 13．洽谈的主要任务是处理客户异议。( ) 14．一个组织或个人只要具有购买能力，就可以将其作为潜在客户。( ) 15.一位家用电器公司推销员向一位零售店采购员推销一种吸尘器。 客户：“你们的吸尘器为什么叫荷花牌，不叫兰花牌?” 推销员：“噢，荷花和兰花都很漂亮。你看；这种吸尘器两档调速，用途广泛。” 这位推销员运用的异议处理法为迂回否定法。( ) 16．采用地毯式寻找法，可以随机确定走访范围，而无需可行性研究。( ) 17．顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。( ) |8．在推销洽谈中，有效的倾听和恰当的提问同样重要，是洽谈的两大重要艺术。( ) 19．推销人员不能只会介绍产品，而且要善手提问，通过高质量的提问可能详细的客户信息。( ) 20．客户与推销员的相互信赖是成交的基础。( ) 二、单项选择(在每小题的4个选项中选出一个最优的。将其序号填入题后括号内。每小题2分。共20分) 21．以下哪项关于推销的描述是正确的?( ) A．推销就是营销 B．推销就是促销 C．推销要为顾客着想 D．推销是艺术，才是一门科学 22．在推销员的知识体系构成中，( )是排在第一位的。，是最重要的。 A．公司知识 B．产品知识 C．客户知识 D．市场知识 23．一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过( )”。 A．5秒钟 B．2秒钟 C．3秒钟 D．4秒钟 24．推销员千方败计的说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于( )。 A．解决问题导向型 B．客户导向型 C．强力推销导向型 D．推销技巧导向型 25．某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于( )。 A．市场咨询法 B．网络搜寻法 C．个人观察法 D．资料查询法 26．对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是( )。 A．产品开路法 B．他人介绍法 C自己介绍法 D．利益接近法 27．一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客：像我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。”推销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为( )： A．迂回否定法 B．转化处理法 C．直接否定法 D．优点补偿法 28．有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法?( ) A．特别优惠促成法 B．建议促成法 C．最后机会促成法 D．试用促