谈判与推销技巧完整版本.ppt

5.1 设计谈判方向 5.1 设计谈判方向 5.1.1谈判方向的设计原则 认同原则 竞争原则 尊重原则 灵活原则 退让原则 5.1 设计谈判方向 5.1.2谈判方向的2种类别 横向:开局争优—中盘角力—收盘缔结 纵向：谈判大方向；谈判进展中关键点；谈判绝境的突破口；谈判风格的应对策略 5.1 设计谈判方向 5.1.3谈判方向的设计与控制 1.横向设计与控制 谈判开局阶段的控制 谈判中盘讨价还价的控制（解释、评价） 谈判收盘缔结阶段的控制（收尾、结束、合同）） 5.1 设计谈判方向 5.1.3谈判方向的设计与控制 2.纵向设计与控制 谈判大方向的控制 谈判进展中关键点的控制 谈判绝境突破口的控制 谈判风格应对策略的控制 5.2 掌握谈判节奏 5.2.1谈判节奏的原则 时机原则 顺序条件原则（初期-明快、中期-稳健、后期-松紧结合） 利益均衡原则 5.2 掌握谈判节奏 5.2.2谈判节奏的控制策略 按部就班策略 速度适中策略 曲线救国策略 声东击西策略 巧用休息策略 出其不意策略 攻心为上策略 疲劳应对策略 最后期限策略 5.3 应对谈判绝境 5.3.1谈判绝境的种类 人为绝境 气氛绝境 成交绝境 伪绝境 5.3 应对谈判绝境 5.3.2谈判绝境的化解方法 避开死胡同 得失权衡 更换谈判人 借助第三方 修改交易条件 高层介入 休会反思 5.4 谈判风格与应对策略 5.4.1谈判风格的类型 权威主导型 思考缜密型 热情活跃型 关系和谐型 5.4 谈判风格与应对策略 5.4.2不同谈判风格的应对策略 权威主导型----哀兵策略 思考缜密型----准确地量化答案 热情活跃型---热忱坦诚 关系和谐型---建立信任关系 第六章 达成交易 6.1 主动成交 6.2 签约的原则和要诀 6.3 成交风险的种类和防范 6.1 主动成交 主动成交的时机 主动成交的方法 6.1 主动成交 6.1.1主动成交的时机 1.语言上的成交信息 对方认真询问相关产品信息时 对方重述你提供的利益，或称赞你的产品时 对方询问使用细节 对方语言中发出直接成交信号 对方语气中带有隐含成交需求 6.1 主动成交 6.1.1主动成交的时机 2.行为上的成交信息 对方心情非常快乐 对方谈的兴致正高，气氛最融洽 对方消除最后疑问后，满意点头 对方发出明显的成交动作 对方发出隐含成交的肢体语言 6.1 主动成交 6.1.2主动成交的方法 直接提出成交 假设情景成交 细节确认成交 提前选项成交 最后报价成交 最后让步成交 成功案例成交 优惠利益成交 强调双赢成交 6.2 签约的原则和要诀 谈判签约的2个原则 谈判签约的5个要诀 6.2.1谈判签约的2个原则 1.利益双赢原则 2.合理竞争原则 6.2 签约的原则和要诀 6.2.2谈判签约的5个要诀 及时签约 协议清晰 避免误解 慎重签字 表现客观 协议清晰 三、制作方式 1、乙方首先将图案色标等相关资料及预付金一并交付甲方，甲方进行设计制作后打出墨稿样，经乙方确认无误并签字定稿。 2、制作期限：以签字定稿之日起（） 天交付全部货物或分批交付，全部货款须在货物交付时全部结清。 避免误解 甲公司还欠款2000万元 6.3 成交风险的种类和防范 成交风险的种类 防范风险的3招措施 6.3.1成交风险的种类 己方风险 对方风险 第三方风险 6.3 成交风险的种类和防范 成交风险的种类 防范风险的3招措施 6.3.2防范风险的3招措施 彼此诚信 透明沟通 合同效用 3.1开局抢占优势 本节要点： 1.开局16字方针 2.开局争优7种策略 3.开局阶段应考虑的问题 第三章 谈判布局 3.1开局抢占优势 3.1.1开局16字方针 辨明诚意、控制气氛、探测虚实、抓住时机 第三章 谈判布局 3.1开局抢占优势 3.1.2开局争优7种策略 协商式开局策略 坦诚式开局策略 模糊式开局策略 强硬式开局策略 第三章 谈判布局 3.1开局抢占优势 3.1.2开局争优7种策略 不满式开局策略 抱歉式开局策略 惊讶式开局策略 第三章 谈判布局 3.1开局抢占优势 3.1.3开局阶段应考虑的问题 看谈判双方企业之间的关系 看双方谈判人员个人之间的关系 看双方的谈判实力 第三章 谈判布局 3.2中盘做好角力 本节要点： 1.中盘关键点模型 2.中盘角力策略与反策略 第三章 谈判布局 3.2中盘做好角力 3.2.1中盘关键点模型 第三章 谈判布局 利益 立场 气势 角力 利益 立场 气势 中盘角力模型 3.2中盘做好角力 3.2.2中盘角力策略与反策略 虚设把关者策略 避免分歧策略 折中应对策略 转嫁问题策略 得失均摊策略 服务贬值策略 第三章 谈判布局 3.3收盘巧妙缔结 本节要点： 1.收盘缔结关键点 2.收盘缔结6种策略 第三