兴趣与营销.pptVIP

什么是营销 目录 营销相关概念及数字 产品生动化作用 恰当使用POP销售量可增加30%-50% POP就是终端固定“促销员”，用于吸引顾客注意的产品工具 布置良好的情景营销氛围 提高顾客现场冲动购买的欲望 快消品的购买习惯—简单、迅速、冲动 何时购买：67％受访者表示会在一时冲动情况下购买。 香港受访者占比率最高（87％），内地上海最高（82％），其余依次为广州（72％）、北京（64％）。 流行引爆 法则 事先没有进行什么宣传、没有MTV的支持、也没有花钱在各大电台打榜，销售量却是巨星周杰伦的两倍，让大部分制作公司嫉妒得红了眼。 如果用营销学的眼光来看刀郎现象，这是一次真正的“草根营销”的完胜，而且这样的“草根”还真正撼动了所谓的主流文化，而刀郎的流行过程描绘了一张非常典型的“引爆流行过程图”。 全面的单店试听版播放，全面的产品展示。 环境威力法则 环境威力法则，是指消费者深受自己周围环境和周围人格的影响。营销人员在社会通路容量极限之内，通过掌握外部环境的细小改变，就可以直接引爆一场流行风潮的到来。 六度空间理论 你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。 这就是六度空间理论，也叫小世界理论。 弱链接的理论 最常见的情况是，新近失业的A在路上遇到了一年难得一见的熟人B，两人聊起最近生活情况，A对B说自己正想找一个软件程序员的工作。B突然想起了大学同学C上周在一次聚会上提到他们公司正在招聘，于是将C的电话和电子邮件告诉了A。最后，A通过C应聘到了他们公司。 客情建立的重要性 开发一位新客户所花的力量是老客户的六倍！ 同时也告诉我们要成功开发新客户要付出日常维护、拜访六倍的精力和行动！ 这就告诉我们，单店开发是要结合每周工作计划的目标终端进行重点推进的，不是简单的询问和拜访。 我们每天都在忙什么？？？ 目录 愿景 心态 思维模式 建立共同愿景 个人愿景---我们现在 个人愿景---我们将来 成功始于愿景 成功始于愿景 心态 空杯归零 如果你有一满杯水，现在给你一瓶奶，要你装进这只杯子里，你会怎么去做？ 只有把杯里的水倒出，才能把牛奶装入。 我们首先要做的就是空杯。 同样 我们要接受新的事物、知识，首先要求自己大脑中旧的思想摒弃。 否则就容易自满，装不进出------ 打破固定思维方式 一只装满水的玻璃杯放在会议桌上，已经满的不用再滴进一滴水。 我们用一盒回形针准备投入杯中，请问最多可以投入多少只？ 一只、两只、五只、十只？？？ 目录 故事 博弈论 博弈论 天堂与地狱的故事 目录 一些技巧 拜访客户 开场：目的在赢得顾客的好感，并建立融洽和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系。 商谈：目的在于帮助顾客分析其需求，并以充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾客，然后帮助解决反对意见而达成沟通。 达成：目的在为顾客充实已经显在化的需求，而完成推销工作。如果短程目标为非订货的工作时以达成目标而缔结访问。 游戏 下面我们先做一个游戏，来考察大家的记忆力，游戏是这样的，将猪、狗、牛、羊四种动物同A、B、C、D联系起来，用A代表猪，B代表狗，C代表牛，D代表羊，如下图： A B C D 猪 狗 牛 羊 游戏与工作 市场也可以这样游戏化： A B C D 谈进店 投入支持 形势趋势 聊天，捧高终端关键人 真正的高手： 我们是从D到A开始的； 我们是可以合理避过B环节。 柔和式开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛 捧高关键人及终端，从酒店档次、规模、管理、服务、停车位置、社会位置、人员素质、特色等寻找最有特色最能让大家接受或独具匠心的设施或流程来聊，降低关键人的戒心和反抗心理，当他对你微笑或请你坐下、喝茶等时，说明他已经飘飘然了。 称赞：让对方觉得舒服 探询：澄清对方的需求 引发好奇心：引发对于新鲜的事情发生好奇的心理 诉诸于好强：满足向别人炫耀的自尊 提供服务：协助顾客处理事物或解决问题 建议创意：为顾客提供创意而获得好感 戏剧化的表演：诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉 以第三者去影响：将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实 惊异的叙述：以惊异的消息引发顾客的注意力 可以解决的反对意见 习惯性的反应 防守的本能,从经验中学到应付的好办法。 逃避决策 不喜欢业务代表公司;躲过就好,越快越好。 需求未认清 同类品太多，并