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基本销售知识培训
Step by Step
行为: 奔波实干
目标: 个人目标
责任: 个体利益
满足: 自己成功
技能: 推销技巧
关系: 客户关系
培训理由
推销工作的起点
培养推销员独立性
消除推销员恐惧自卑感
提高推销员业务水平
帮助推销员把握市场变化
强化推销员的顾客意识
实现科学的推销
培训内容
一般情况了解:
公司历史及成就
公司的行业/社会地位
公司市场策略
推销重要性及公司期望
……
产品介绍:
产品形态和产品线介绍
产品品质和特性
竞争产品介绍
包装/服务/维修
……
购买行为分析:
购买认知模型
消费者需求和欲望
经济环境与购买行为
……
推销技巧:
如何推销自己
如何寻找准顾客
推销实战技巧
服务与关系维系
……
行政工作指导:
如何拟定计划
如何撰写报告
如何控制费用
如何自我管理
……
引导部下
恐惧退缩型队员:
树立信心,消除恐惧
肯定长处,解决问题
陪同销售,增强信心
传授产品知识/销售技巧
缺乏干劲型队员:
指出弊端,内外激励
陪同销售,予以辅导
提升配额,特别挑战
短暂休假,调养精神
虎头蛇尾型队员:
陪同销售,促其完成
要求演练或收集资料
分段盯人,督促推进
规定各时段、区域目标
浪费时间型队员:
晓之以理,提醒效率
帮助其制订时间计划
要求制订履行时间计划
严格要求,督促进度
强迫推销型队员:
培训销售技巧
加强服务观念
改变纯提成式激励方式
多层次、多角度竞赛
怨愤不平型队员:
劝导安抚,将心比心
鼓励参加集体活动
事实论理,数字说服
检查管理制度,有则改之
狂妄自大型队员:
提高销售配额
健全管理制度
肯定成绩,指出不足
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