销售培训-20071019.docVIP

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基本销售知识培训 Step by Step 行为: 奔波实干 目标: 个人目标 责任: 个体利益 满足: 自己成功 技能: 推销技巧 关系: 客户关系 培训理由 推销工作的起点 培养推销员独立性 消除推销员恐惧自卑感 提高推销员业务水平 帮助推销员把握市场变化 强化推销员的顾客意识 实现科学的推销 培训内容 一般情况了解: 公司历史及成就 公司的行业/社会地位 公司市场策略 推销重要性及公司期望 …… 产品介绍: 产品形态和产品线介绍 产品品质和特性 竞争产品介绍 包装/服务/维修 …… 购买行为分析: 购买认知模型 消费者需求和欲望 经济环境与购买行为 …… 推销技巧: 如何推销自己 如何寻找准顾客 推销实战技巧 服务与关系维系 …… 行政工作指导: 如何拟定计划 如何撰写报告 如何控制费用 如何自我管理 …… 引导部下 恐惧退缩型队员: 树立信心,消除恐惧 肯定长处,解决问题 陪同销售,增强信心 传授产品知识/销售技巧 缺乏干劲型队员: 指出弊端,内外激励 陪同销售,予以辅导 提升配额,特别挑战 短暂休假,调养精神 虎头蛇尾型队员: 陪同销售,促其完成 要求演练或收集资料 分段盯人,督促推进 规定各时段、区域目标 浪费时间型队员: 晓之以理,提醒效率 帮助其制订时间计划 要求制订履行时间计划 严格要求,督促进度 强迫推销型队员: 培训销售技巧 加强服务观念 改变纯提成式激励方式 多层次、多角度竞赛 怨愤不平型队员: 劝导安抚,将心比心 鼓励参加集体活动 事实论理,数字说服 检查管理制度,有则改之 狂妄自大型队员: 提高销售配额 健全管理制度 肯定成绩,指出不足

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