销售基础.pptVIP

谢 谢 大 家 * 如果你也有这样或那样的疑问，就让我们共同来认识销售方面的问题。 * 1、当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命，以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格、营销管理和从事销售工作的人而言，都将产生极为深刻的影响。 2、知识经济改变了整个社会状态。人 们的思考方式改变了，个人对商品的需求也走向了个性化。知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化，以信息技术为核心的知识经济也必然紧随着技术发展的 日新月异，使得产品的设计、开发及使用周期都日益缩短，因而要求企业快速地开发新产品，并将它投入市场。产品使用周期的缩短及不断地推陈出新，也对价格产 生了影响。 3、传统的分销方式主要是通过中间商 和最后的销售者，而现在网上交易已经逐渐地频繁起来，无论是销售人员还是企业都应对此有深刻的认识。现代的分销方式对企业营销也产生了很大的影响，传统的 营销管理模式受到地理位置和时间的约束，实行的是所谓松散型的管理，面对着信息产业及其产生的巨大的挑战，面对着以信息产业和高科技产业为基础的知识经 济，企业要迎接挑战，必须进行营销创新。怎样适应现在的社会和未来的发展？这就要有营销的观念、制度及营销管理的创新。所以营销创新分为三大块：观念、制 度和管理等方面的创新。过去是企业把东西卖到消费者手上，只是满足顾客的需要。现在随着社会机制的改变，要求我们去创造满足顾客需求的新的营销观念。而对 于从事销售工作的人员来说，正因为知识经济对社会的影响，以及人们的思维、企业的生产等方式的改变，甚至于我们每个人的生活、行为等方式的变化，也对销售 工作产生了很大的影响。 * 1、销售的含义 ? （1）售活动是由众多要素组成的系统活动； （2）销售的核心问题是说服客户； （3）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一； （4）销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。 * 故事一：在推销界，广为流传这样一个故事，两个欧州人到非洲去推销皮鞋。由于炎热，非洲人向来都打赤脚，第一个销售人员一看，立刻失望大叫：“这些人都打赤脚，怎么会要我的皮鞋？”于是放弃努力，失败沮丧而归。另一个销售人员看到非洲人都打赤脚，惊喜万分：“这些人都没穿皮鞋，这里皮鞋市场很大！”于是想方设法，引导非洲人购买皮鞋，最后大发而回。这就是一念之差导致的天壤之别。 故事二：美国总统富兰克林。罗斯福小时候 故事三：牧师让小儿子拼世界地图，为布道的主题而烦。“假使一个人是对的，他的世界也是对的” * 将来的成就最重要：设定10年后职业、家庭、社交 故事一：1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸笼罩在浓雾中，在海岸以西21英里的卡塔林纳岛上，一位34的妇女涉水下到太平洋上，开始向加利福尼亚州海岸游去。要是成功，她将是第一个游过这个海峡的妇女，这位妇女名叫费罗伦丝.查德威克，　在此以前，她是从英法两边海岸游过英吉列海峡的第一个妇女。 故事二：不成功者总以为他们做大量的工作，一定能带来成功。其实不然。最好的例子是法国博物学家让。亨利。法布尔所做的一项研究。他研究的是巡游毛虫。树枝上排成长长的队，放在盘中。首尾相連，7天7夜，直至饿死。遵守本能、习惯、传统、先例、过去的经验。许多不成功者同这毛虫一样，他们自以为忙碌就是成就。 * 断箭 不相信自己的意志，永远也做不成将军。 春秋战国时代，一位父亲和他的儿子出征打战。父亲已做了将军，儿子还只是马前卒。又一阵号角吹响，战鼓雷鸣了，父亲庄严地托起一个箭囊，其中插着一只箭。父亲郑重对儿子说：“这是家袭宝箭，配带身边，力量无穷，但千万不可抽出来。”那是一个极其精美的箭囊，厚牛皮打制，镶着幽幽泛光的铜边儿，再看露出的箭尾。一眼便能认定用上等的孔雀羽毛制作。儿子喜上眉梢，贪婪地推想箭杆、箭头的模样，耳旁仿佛嗖嗖地箭声掠过，敌方的主帅应声折马而毙.果然，配带宝箭的儿子英勇非凡，所向披靡。当鸣金收兵的号角吹响时，儿子再也禁不住得胜的豪气，完全背弃了父亲的叮嘱，强烈的欲望驱赶着他呼一声就拔出宝箭，试图看个究竟。骤然间他惊呆了。一只断箭，箭囊里装着一只折断的箭。 我一直刳着只断箭打仗呢！儿子吓出了一身冷汗，仿佛顷刻间失去支柱的房子，轰然意志坍塌了。 结果不言自明，儿子惨死于乱军之中。 拂开蒙蒙的硝烟，父亲拣起那柄断箭，沉重地啐一口道：“不相信自己的意志，永远也做不成将军。” 把胜败寄托在一只宝箭上，多么愚蠢，而当一个人把生命的核心与把柄交给别人，又多么危险！比如把希望寄托在儿女身上；把幸福寄托在丈夫身上；把生活保障寄托在单位身上…… 温馨提示：自己才是一只箭，若要它坚韧，若要它锋利，若要它百步穿杨，百发百中，磨砺它，拯救它的都只能是自己。 * 沈阳职业技术学院软件学院物流教研室 logi