销售技巧课前自测.pptVIP

主要内容 1、课前自测 2、顾客怎么问？我们怎么答？ 3、专业销售技巧重点 课前自测 作为一名店面营业员，你是否具备了店面营业员的职业素质？试做以下测试，为自己把脉。 （以下各项，执行得越充分，得分越高，最高分值5分，最低分值1分） 顾客怎么问？我们怎么答？ （疑难问题解答） 在实际销售工作中，会遇到各类型顾客提出的千奇百怪不可预料的因对商品质疑而产生的问题。我们营业员如何回答，如何做好回答？不仅需要营业员具备回答时的语言艺术，还需要工作中积累的经验来从容应对。  （一）讨论：你经常遇到哪些顾客的异议？你是怎么处理这些异议的？ 1、异议是：客人的反对意见只是你对商品服务有疑问和异议，而不表示顾客真的不需要我们的产品，异议可以帮助我们进一步了解顾客的需要，看清楚顾客的想法。 异议出现的原因是：*借口或流言 *顾客想告诉你，你还没有说服我 *他们不想伤害你，觉得不好意思 2、顾客拒绝我们的意思是说我们：*不喜欢你的商品 *不喜欢你本人（服务、语言、言行） *没钱 *拿不定主意 *现在不需要 *其他地方可以买到 *对你没信心 *对商场没信心，甚至厌恶（通常是以前遇到过问题商品处理另顾客不满意，一直心理有阴影。） （三）专业销售技巧重点 1、你觉得顾客到你所在专柜购物的兴趣与到其他商场专柜有什么不同？ 2、你觉得你的顾客有什么特别之处？ 3、销售气氛有无形成，包括有无亲切的微笑，诚恳的态度，专业的销售技巧，把品牌的形象带给顾客。 4、销售员的角色。我们要知道什么因素影响顾客的购买才能帮助顾客作出购买决定。 5、顾客的多重身份是，发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。 6、不同的购买动机，顾客为什么购买呢？健康及安全的动机、舒服及方便的动机、表达爱的动机、炫耀的动机、有钱有时间。 7、影响消费者行为的方法。 * * 销 售 技 巧 专 项 培 训 1分 2分 5分 顾客对你的店内服务表示满意 1分 2分 5分 店面有一批忠诚的顾客群 1分 2分 5分 店内色彩协调，照明适宜 1分 2分 5分 经常有促销活动，而且能取得预期的效果 1分 2分 5分 滞销商品数量少，能及时发现和处理 1分 2分 5分 商品陈列有条理，重点突出 1分 2分 5分 店面内部布局合理，充分利用空间 1分 2分 5分 对顾客的投诉能及时合理的解决 1分 2分 5分 顾客对你的服务投诉很少 1分 2分 5分 能把握销售机会，促使顾客购买商品 1分 2分