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二、激励销售人员的方式 1.目标激励 目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标激励销售人员上进 2.榜样激励 通过树立先进典型和领导者的宣传和示范来激励销售人员 3.培训激励 培养销售人员,满足他们求知需要,从而激励他们为企业创造更多财富 4.工作激励 5.授权激励 6.民主激励 7.环境激励（是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情愉快地开展工作。） 8.物质激励(是指对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员的积极性。) 9.精神激励(是指对做出优异成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状、授予称号等，以此来激励销售人员上进。) 10.竞赛激励 三、销售激励组合 （一）分析销售人员的需要 需要分五个阶段:生理需要、安全需要、社会需要、角色地位需要和自我需要。 （二）三种基本激励组合模式 1.依据不同的个性心理采用相应的激励方式 ⑴竞争型——竞赛激励组合模式 ⑵成就型——晋升激励组合模式 ⑶自我欣赏型——任务激励组合模式 ⑷服务型——培训激励组合模式 2.依据不同的表现类型采用相应的激励方式 ⑴问题型——教育激励组合模式 ⑵明星型——榜样激励组合模式 ⑶老化型——目标激励组合模式 3.依据不同的成熟度采用相应的激励方式 ⑴幼稚型——培训激励组合模式 ⑵成长型——工作激励组合模式 ⑶成熟型——民主激励组合模式 第四节 销售文化激励 一、销售文化及其结构 1.销售文化的含义 销售文化是关于销售人员的价值观念、信仰、态度和习惯的融合，是企业文化的重要组成部分，是企业在创立和发展中形成的，植根于销售人员大脑中并支配着全部销售活动与行为的文化观念体系，是企业销售管理战略实施的重要工具。 2.销售文化结构 销售文化结构使之渗透在销售过程中的各种观念要素的集合与作业方式。主要包括以下几个方面： ※价值观 ※销售观念与精神 ※伦理道德 ※行为风尚 ※团队意识 二、销售文化的激励功能 1.激励作用 ※凝聚作用 ※导向作用 ※推动作用 ※ 控制作用 2.激励运作 以文化鼓舞士气的方法: 以训词激励士气 以仪式激励士气 以歌激励士气 以象征符号激励士气 以故事激励士气 以陈列馆与展览室激励士气 本章小节 设计和实施一套有效的销售奖酬制度是非常重要的。销售人员奖酬是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。销售奖酬制度的作用：激励员工，保证企业营销目标顺利实现；保证销售人员利益的实现；简化销售管理。 销售人员奖酬制度的类型大体有以下几种：纯粹薪水制度、纯粹佣金制度、薪水加佣金制度、薪水加奖金制度、薪水加佣金再加奖金制度、特别奖励制度。 企业可通过环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高销售人员的工作积极性。而竞赛也是企业常用的激励销售人员的工具。要针对问题成员、明星业务员、老化销售人员不同的特点采取相应的激励方法。 成功的销售经理应该是一位贴心、多面手、高品质、开明的主管。 第六章 销售程序与模式 本章学习目标 了解销售程序的六个步骤； 熟悉销售接近过程与方法； 学会如何进行销售陈述； 了解方格理论与推销技巧的关系； 熟悉掌握常见的销售模式。 6.1 销售程序 ①市场调研② 筛选客户 ③制定销售计划 ④销售知识及工具的准备 ①确定拜访目的②建立关系 ③开发兴趣 ④得到肯定答复 ①提供帮助②处理客户抱怨 ③跟踪服务④反馈市场信息 6.1.1销售准备 一、寻找潜在客户 1.确定销售对象所在的范围 2.对潜在顾客的资格进行审查 是否对产品有真实需求 顾客是否有支付能力 顾客是否有购买决策权 二、 制定访问计划 访问计划的内容要做到以下几点： 1.选择好当天或第二天要走访的具体顾客 2.确定已联系好的顾客的访问时间与地点 3.拟定现场作业计划 4.推销工具和知识的准备 6.1.2 销售接洽 一、约见顾客 方式有以下几种： 电话约见法 信函约见法 访问约见法 介绍约见法 网络约见法 二、接进的方法 1.介绍接触法 2.提问接触法 3.利益接触法 4.赞美接触法 5.馈