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营销技术教学课件 第七章推销接近 一、 推销约见的概念与作用 推销约见指的是推销人员在拜访前事先征得顾客同意后再行接见的过程，也是接近行动的开始。 推销约见的作用表现在：节省时间和精力，少吃“闭门羹”；不打搅顾客的正常工作，便于为顾客所接见；便于双方都做较充分的准备工作；有利于整体规划；争取获得约见本身，实际上也是一种推销活动。 二、约见的准备工作 （一）明确访问目标 推销人员在出发前要明确此次访问顾客的具体目标。有时约见顾客的事由就是访问目标，但多数时候约见事由只是争取会见的借口，因此，推销人员要明确实际目标。 （二）制定推销访问计划 推销人员要根据实际目标以及与顾客约定的时间、地点、约见时顾客的初步反应等情况做销售预测，同时制定推销访问计划。 （三）检查相关物品是否齐全 推销人员要带好销售的辅助资料，包括名片、公司简介、产品简介、样品和价格单等。 （四）保持良好仪表及心态 推销人员要根据所从事的行业和会面的场合选择合适的衣着，穿戴得体会增进顾客的认同感和信任感，有助于接近顾客。此外，良好积极的态度也很重要，它会感染顾客做出正面决策。因此推销人员要暂时忘记生活中的烦琐杂事，把精力集中在即将到来的会面上。 三、约见的主要内容 （一）确定拜访对象要进行推销拜访，就要先确定具体的拜访对象。 （二）明确拜访事由 1.以进行正式推销为由 推销拜访的主要目的是直接向顾客推销产品。 2.以从事市场调查为由 市场调查是现代推销人员肩负的重要使命之一。 3.以提供推销服务为由 服务顾客是现代推销人员的又一项主要使命。在现代推销活动中，服务成为推销的保证，服务质量与产品质量一样重要，甚至比产品质量更为重要。 4.以签订交易合同为由 推销活动中，有时需要当面成交、当面订约、交货、当面付款；有时则需要进行多次推销才能达成交易。 5.以收取货款为由 在现代社会中，交易方式的中间环节越来越多，越来越复杂，有时很难分清究竟谁是真正的卖主和买主。 6.以走访潜在用户为由 （三）约定拜访时间 1.根据拜访对象的特点选择时间 2.根据拜访的目的和要求选择时间 3.根据地点和路线选择拜访时间 4.尊重拜访对象的意愿，留有充分余地 5.讲究推销信用，准时赴约 6.合理利用拜访时间，提高推销访问的效率 下面几种情况，可能是推销员约见拜访的最佳时间： 1客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候。 2客户遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得奖励的时候。 3客户刚领取工资，或者受到薪金奖励，心情愉快的时候。 4节假日、客户厂庆、大楼奠基、厂房竣工等的时候。 5顾客遇到了暂时的困难，需要帮助的时候。 6顾客对现在使用的、竞争对手提供的产品有意见的时候。 7雨雪天气的时候，一般情况下，人们不愿意在这样的天气情况下拜访顾客，但许多经验表明，这正是推销人员上门拜访的最佳时机，在这样的情况下拜访顾客，恰恰体现出对顾客的重视而容易感动顾客。 （四）选择拜访地点 1.工作地点 所谓工作地点，是一个十分抽象的概念，就推销实务看，工作地点可能是指一个地方或一个固定的场所，但对拜访对象来说，其工作地点必须是十分具体的，它指的就是某个地方或几个地址或门牌号码及电话号码。 2.居住地点 对于生活消费品推销人员，或对于推销对象为个体顾客的推销人员来说，最佳的拜访地点一般是推销对象的居住地点。 3.社交场合 办公室拜访推销和家庭拜访推销是比较传统的推销方式，现代推销人员应当创造出现代的推销方式。 4.公共场所 对于某些顾客来说，工作地点和居住地点都不便于会见推销人员，并且不愿意在社交场合里抛头露面的情况下，推销人员就可能考虑把一般的公共场所作为约见拜访的地点。 5.其他场所 对于那些在其工作地点、居住地点、社交场所比在一般公共场所都难以拜见的顾客来说，推销人员应该设法选择其他地点作为约见拜访的地点。 四、约见拜访的基本方式 （一）面约拜访方式 所谓面约，是指推销人员与推销对象当面约定拜访事宜的一种约见方式。 面约拜访方式具有五大优点，表现如下： （1）有利于发展双方关系，加深双方感情。 （2）有助于推销人员进一步做好拜访准备。 （3）一般比较可靠。 （4）可以防止走漏风声，切实保守商业机密。 （5）面约方式也是一种简便易行的约见拜访的方法。 面约方式同时也有它的局限性，表现在以下几个方面： （1）受一定的地理限制。 （2）效率不会太高。 （3）面约虽然简便易行，面释疑点，却容易引起误解，一旦被顾客拒绝，就会使推销人员当面难堪，造成被动不利的局面。 （4）对于某些无法拜访或接近的推销对象来说，面约方式便无用武之地。 （二）函约拜访方式 所谓函约，是指推销人员利用各种推销信函约见顾客的一种方式。 函约拜访方式的优点有五个，表现如下： （1）有利于推销人员接近顾客。