营销技术9.pptVIP

营销技术教学课件 第九章成交与售后服务策略 第一节推销成交的含义和时机 一、推销成交的含义 （一） 成交是准顾客接受推销员建议的渐进过程 （二） 成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为 （三） 成交不是推销的结束，而是下一次推销的开始 二、识别成交信号、抓住最佳成交时机 顾客在推销洽谈过程中所表现出的各种成交意图就是成交信号。成交信号的表现形式十分复杂，顾客有意无意中流露出的种种言行举止都可能成为成交信号，主要有语言信号、行为信号、表情信号和事态信号等。 在实际推销工作中，顾客为了保证自己所提出的交易条件，取得心理上的优势，一般都不会首先提出成交，更不愿主动、明确地提出成交。但顾客的成交意向总会通过各种方式表现出来，对于推销人员而言，必须善于观察，捕捉各种成交信号，及时促成交易。 三、灵活机动、随时抓住最佳成交时机 一个完整的推销过程包括寻找顾客、推销接近、推销洽谈、异议处理和推销成交等不同阶段。这些不同的阶段又是相互联系、相互影响和相互转化的。在整个推销过程的任何一个阶段,推销员都可能发现成交信号。推销员必须灵活机动,随时准备成交。正如识别成交信号一样,选择适当的成交时机也要求推销员具备一定的判断能力、成交经验和成交技术。西方推销学家认为推销人员必须具备一定的直觉判断力,只有具备这种特殊的职业感觉,才能及时有效地作出准确无误的判断,抓住最佳成交时机,促成交易。此外,成交经验和成交技术对于抓住最佳成交机会也是非常重要的。一旦成交时机成熟,推销员就应该立即促成交易。 此外,成交是整个推销环节最重要的一环,气氛比较紧张,容易使推销员产生一些心理上的障碍,直接阻碍成交。顾客对推销员说“不”是很正常的,只要你所推销的商品真能满足顾客的需要,就不怕顾客不识货,更何况遭到顾客的拒绝也没给你造成什么损失。因此,推销人员必须克服恐惧心理,加强成交心理训练,培养职业自豪感和自信心。 推销成交的方法很多，推销人员应该尽可能地掌握各种推销方法，只有这样，才能针对不同的顾客，根据不同的环境，选择促成成交的方法，因地制宜、随机应变地完成成交。 第二节推销成交的方法 一、请求成交法 二、假定成交法 三、选择成交法 四、小点成交法 五、其他成交法 第三节合同的订立与履行 一、书面协议（书面合同） （一）书面协议及其特征 买卖合同是出卖人转让标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同。推销员在商品推销活动中，当与顾客订立买卖合同后，才算真正意义上的成交，具有法律的效力。一般要求推销员与顾客之间签订书面形式的合同。书面合同是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。 买卖合同具有如下特征： （1）买卖合同是有偿合同。买卖合同是卖方向买方转让标的物的所有权，买方则向卖方给付价款。两项让渡，互为等价，这是买卖合同最基本的特征。 （2）买卖合同是双向合同。买卖合同双方当事人的权利义务是彼此对立的，一方的权利，正是他方的义务，反之亦然。 （3）买卖合同是承诺性合同。买卖合同除法律另有规定或双方当事人另有约定外，买卖合同的成立，不以标的物的交付为要件，也不以书面形式为要件。 （二）买卖合同的内容 买卖合同的内容由推销员与顾客之间共同商定，一般包括以下条款： （1）当事人的名称或者姓名和住所。 （2）标的。 （3）数量。 （4）质量。 （5）价款。 （6）履行的期限、地点和方式。 （7）违约责任。 （8）解决争议的方法。 （三）签约阶段要注意的几个问题 在推销成交的签约阶段，推销员还应该注意以下几个问题： （1）推销成交的结果不能仅停留在口头上，应将一切结果见诸文字。 （2）协议文字要简洁，内容要具体。 （3）不要轻易在对方拟订的协议上签字。应仔细、认真地予以检查，在确信没有陷阱后，方可签字。 二、合同公证 销售协议签字后，推销员还不能高枕无忧，应该让协议具有法律效果。合同公证是指国家公证机关根据当事人的申请，依法对推销合同进行审查，确定其真实性和合法性并予以证明的一项法律制度。推销合同经公证后一旦有一方违背了协议的规定，经交涉无效，可对簿公堂，通过法律手段寻求解决，以保证合同生效执行。 三、预交定金 定金有以下作用： （一）定金可以证明合同成立 （二）定金是为了担保推销合同的履行而设立的 （三）定金可以起到预付款的作用 四、定期联系 成交并非意味着推销活动的结束，而仅仅是“关系推销”进程的开始。推销员在签订推销合同之后，要及时向顾客表示感谢和告别，并根据合同条款的要求做好货物发放、装运等后续服务并定期与顾客联系，解决顾客在使用产品中所碰到的各种问题，让顾客满意，并发展和巩固双方的友谊，让顾客成为忠诚顾客。 （一）成交后的注意事项 （1）在交易达成后，仍应保持一份冷静，不要得意忘形，谨防乐