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?成功方法——开场白“标准化” 1.方法 ①先写再说 ②不断修改 ③练习 ④反复使用 ⑤再修正 ?成功方法——开场白“标准化”（续） 2.开场白标准化的好处 ? ①从容而说 ②精简有序 ③条理清晰、不怕打断 十二种创造性的开场白（实例分享） 销售员与准客户交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败！换言之，好的开场，就是销售成功的一半。销售高手常用的几种创造性的开场白... ... ——钟佳豪 1、金 钱 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如： “张经理，我是来告诉您贵公司节省一半电费的方法。” “王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。” “陈厂长，您愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”... ... 2、真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听的话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。 赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。 赞美比拍马屁，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。 “王总，你这房子真漂亮。”这句话听起来就像拍马屁。“王总，你这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。 两个赞美客户开场白实例。 “林经理，我听华美服装厂的张总说，跟你做生意最痛快不过了。他夸赞你是一位热心爽快的人。” “恭喜你啊，李总，我刚在报纸上看到你的消息，祝贺你当选十大杰出企业家。” 3、利用好奇心 现代心理学表明，好奇心是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所关注的对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售员可以利用人人皆有好奇心来引起顾客的注意。 一位销售员对顾客说：“老李，你知道世界上最懒的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位销售员继续说，“就是你藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的 空调，让你度过一个凉爽的夏天。” 某地毯销售员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使你的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，销售员接着讲道：“你卧室12平米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。” 销售员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。 4、提及有影响力的第三人 告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的.这是一种迂回战术,因为每个人都有"不看僧面看佛面"的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气. 如: "何先生,你的好友张安平先生要我来找你,他认为你可能对我们的印刷机械感兴趣,因为,这些产品为他的公司带来很多好处与方便" 打着别人的旗号来推介自己的方法,虽然很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可以自己杜撰,要不然,顾客一旦查对起来,就要露马脚了。 为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。 5、举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握顾客这层心理，好好的利用，一定会收到很好的效果。 “李厂长，XX公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色” 举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是如果你举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。 6、提出问题 销售员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如： “张厂长，你认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”产品质量自然是厂长最关心问题之一，销售员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。 在运用这一技巧时应注意，销售员所提问题，应是对方真正最关心的问题，而且自己有点见解。 7、向顾客提供信息 销售员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。这就要求销售员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实