市场营销人才培养目标.ppt

市场营销人才培养目标 IBM：从制造到服务 上世纪90年代中后期，IBM开始由制造商向服务商的转型； 到2001年，服务收入达到349亿美元，占总收入的42%，首次超过硬件成为IBM的第一收入来源； 2005年，IBM公司服务收入所占比例超过50%，利润连年增长高达10%以上； 目前，IBM已是全球最大的IT服务厂商，远远超过传统的服务咨询企业， 不论从企业经营状况，还是从外界的形象，IBM均已从硬件制造商成功转型为“为客户提供解决方案”的信息技术服务公司。 服务工作面临的挑战 阅读材料1-2 ：肯德基的客户划分 肯德基是以回头率来划分消费者的： 重度消费者：一个星期消费一次； 中度消费者：大约一个月消费一次； 轻度消费者：半年内消费一次。 重度消费者占全部消费者的30%～40%，对于他们来说，肯德基和它的环境、习惯相联系，并逐步成为他们生活的一部分。 对于重度消费者，肯德基的策略是要保有他们的忠诚度，不要让他们失望； 对于轻度消费者，在调查中发现，许多人没有光临肯德基的最大一个原因就是便利性不够，这只有通过不断开设新的门店来实现。 阅读材料1-3 ：大公司服务理念的变革 联邦递公司变革了其营销哲学，它根据客户的盈利能力把客户分为好的客户、不好的客户和坏的客户三种类型。公司现在不是用同一种方式对所有的客户进行营销，而是对好的客户进行营销，努力把不好的客户变成好的客户，并且尽量使坏