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大单经营 全副武装 营销部 2013.3.17 做大单要有胸怀 裘丽萍分享：善于做一家四口年交五六十万的大单 济南新人：因为没做过，所以没限制 从十万到三十万，到可能的第二 单 富人就在身边 貌不起眼的客户，可能就是拥有60多套房产的“房叔” 哪个地方都有富裕阶层 发动业务员讨论：谁是我们身边的富人？ 哪个行业、哪种职业、哪个地区…… 客户就是想买保险 凡是促成的大单，其实就是客户想买保险 很多大客户都了解遗产税，国五条 大单促成，比想象的简单 大单来临，我们准备好了吗 资料是否完备 话术是否到位 重量级人物出场 关于奖品：50万大单奖励 100万大单奖励 年度内有效 当月激励方案：10万迪拜游 完备的资料 视频资料 完整版 （针对多个大客户、小型产说会，用多媒体播放） 新闻版 （一对一客户、直接用，笔记本播放 ） 社区版（产说会佐证资料 也可在一对一时笔记本播放） 文字资料 《一辈子的幸福》《泰康之家》三折页 《宣传资料汇编》 PPT资料 养老社区课件 遗产税课件 《一辈子的幸福》PPT版 话术到位 三分钟讲清遗产税 三分钟展望未来高品质养老生活 三分钟讲产品 三分钟讲社区 客户容易想到的问题及解答 一、我想家人和我一同入住 你对象、你的父母、还有你对象的父母都可以入住 并且享受居家使用费的一半 二、什么时候能入住？ 签字确认后我们老总 还要亲自给您颁发 入住“确认函” 三、我想不到退休年龄就入住？ 你可以提前18个月申请 需要体检 无精神疾病、无吸毒等就可以入住 四、到退休年龄我又不想住了？ 保险责任继续有效 感谢为泰康留出一个入住资格 注意事项 1、有选择的运用资料 2、按一定流程 例（1）跟客户聊天收集资讯 （2）讲财富管理对家庭的作用（高品质养老生活的安排、遗产税等） （3）讲财富产品的特点，每一项收益对应未来某一项需求 （4）讲存20万,有一个入住资格（养老社区介绍视频） （5）20万停售促成 3、产品专项注意收集和整理相关经验分享和推广 有些话术是要背下来的 老年的幸福是什么？就是和谐和愉悦，这种生活模式包含多方面的元素，一是物质生活，在衣食无忧的基础上起步;二是文化生活，以积极的生活姿态投入，向更高的生活目标进军；三是良好的亲情和睦氛围；四是向健康快乐的生活方向迈进。 奏响 人生完美乐章 童年的纯真、少年的狂野、中年的潇洒、老年的神闲，这是一个完整的生命构图。生命的每个过程都应该是美好的，人生的每个乐章都应该是完美的、精彩的。 变革 国人养老方式 与传统的养老模式不同，泰康之家持续关爱社区是一个集居住、饮食、医疗、康复、健身、学习、娱乐、交友等为一体的“小社会”。在养老社区里，人们可以感悟到“生命万岁、活力万岁”的生活理念，可以快乐优雅的老去，可以让生命更有尊严，倡导的是一种新的生活方式，推广的是一种新的价值观、生命观。 为自己和家人做好未来生活的安排，就是改变对生命的态度，让我们快乐优雅的老去。