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第1 页 如何制定对销售人员的薪酬体系——最专 业咨询公司项目纪实 引言： 贸易公司主要以向国外出口产品为主，是否可以获得业务单子是公司生存与 发展的关键，公司的业务量又取决于销售人员的业务量。在业务不多的时候，如 何留住职员，在业务较多的时候，如何合理平衡各自的收入，就成为企业管理人 员的烦心事，如何为销售人员设计合理的薪酬体系就成为他们关注的焦点。此时， 针对销售人员的核心工作职能及工作特点，制定一个完善的薪酬体系，就显得尤 为重要。针对销售人员制定一个完善的薪酬体系，可以有效提高销售人员的工作 积极性，从而为企业带来更多的利益。由此可见，针对销售人员建立一个完善的 薪酬体系对于企业是至关重要的。本文是人力资源顾问专家——华恒智信针对某 贸易公司的销售人员（项目开发人员）建立薪酬体系的项目纪实。 【客户行业】机电行业 【问题类型】销售人员薪酬体系 【客户背景】 北京某国际贸易有限责任公司是中华人民共和国对外贸易经济合作部批准成立的 具有独立企业法人资格的专业对外贸易公司，是中国机电产品进出口贸易领域某大型骨 干企业的控股子公司。该贸易公司立足于机电行业，力求进出口产品多样化，主要产品 有工程机械、农业机械、动力机械、运输机械、粮油棉加工机械、轻工机械、五金机械、 手工机械以及各种家用电器、电子产品、汽车零配件、化工制品、轻工业品、工业原料、 农副土特产品等。公司出口多种成套设备和设计，参与国内外的国际招标和易货贸易、 对口贸易等，并不断派出技术服务专家和各种贸易小组，向国内外客户提供零配件和技 术服务。 【客户现状问题】 由于该贸易公司主要以向国外出口产品为主，这样是否可以获得业务单子就是公司 生存与发展的关键，公司业绩的高低就以是否成单作为衡量的尺子。公司在获取业务的 北京华恒智信人力资源顾问有限公司 第2 页 时候，通常是以项目模式体现，即项目开发人员所开发的项目越多，所获得的收入越高， 提成也越高；但是业务往往有波峰与波谷的区别，当公司业务单较多的时候，项目开发 人员的收入往往会很高，但是当公司业务单较少的时候，大家的收入自然也就降低下来， 这种随着业务的变化而变化的现象，导致人员的收入也是在不断地发生变化。此时，业 务量的多少所导致的收入高低差别很大，在业务不多的时候，如何留住员工，在业务较 多的时候，如何合理平衡各自的收入就成为该贸易公司管理人员烦心的事情，如何设计 合理的薪酬体系成为他们关注的焦点。 作为销售人员，获得业务单子是工作赚钱的根本，然而，业务的多少总是有个淡旺季之 分，旺季收入翻番，淡季收入稀少，销售人员很容易不稳定；同时，人员能力有别，有的人 是谈判高手，有的人是收集信息高手……如何将每个人的优势发挥出来，将公司的整体业务 提升，则是最为关键的。 【华恒智信分析解读及解决方案】 根据该贸易公司的业务特点，其能够持久发展首先来源于业绩的不断提升，因此有 效的业绩管理既是该公司发展的需要，也是其倡导的一种现实文化特征，所以，业绩导 向是薪酬体系设计的出发点之一；同时，作为一个快速发展的贸易企业，由于原有业务 分配模式虽然鼓励了项目开发，但是缺乏战略导向，缺乏风险与责任对等，长此以往， 个人收益与组织收益会产生严重不平衡，因此在现有资源基础上需要鼓励大项目，鼓励 成套项目，支持和实现组织的持久与稳定发展，这也是企业发展与个人发展的真正需要， 所以，鼓励大项目，鼓励成套项目导向是薪酬体系设计的第二出发点；另外，合理拉开 差距，建立有序关键岗位晋升通道，即各类岗位收入因组织定位重新评估，确定相应价 值，实现基本收入与个人能力风险责任挂钩，浮动收入与业绩大小挂钩，是薪酬体系设 计的第三出发点。 通过前期的专业诊断，在分析公司特点和所存在的问题后，华恒智信顾问团队提出 了相应的薪酬体系设计方案，主要特色体现为以下几个方面： ★ 鉴于公司是以业务为主，做业务的人员大多是以能力为导向的，结合该公司业 北京华恒智信人力资源顾问有限公司 第3 页 务特点及人才鼓励方向，对员工进行任职资格评价、设计人才发展通道，将员工的能力 等级与发展通道有机结合，实现合理拉开员工差距，明确工作方向的目的。 ★ 变单一负责制为团队作业制，区分不同角色责任，确定不同工作侧重点。根据 任职资格评价的结果，将员工能力加以区分，从而确定每名员工在项目过程中所承担的 角色责