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第三章 消费者需要与动机 掌握消费者需要的特征和分类； 掌握12种消费者具体的购买动机 ； 掌握马斯洛需要层次理论的基本内容； 掌握消费者购买动机的诱导方法 。 掌握消费者购买动机冲突的处理方法 。 第一节 消费者需要 第二节 消费者的购买动机 第三节 消费者购买动机的主要理论 * 学习目标 课堂思考 需要，需求的区别是什么呢？ 本章概述 消费者 需要与动机 第一节 消费者需要 第二节 消费者的 购买动机 第三节 消费者购买动机 的主要理论 第四节 消费者购买 动机与营销策略 一、消费者需要的含义和特征 （一）消费者需要的含义 （二）消费者需要的、主要特征 二、消费者需要的分类 享受的需要 生存发展的需要 根据需要的形式分类 精神需要 物质需要 根据需要的对象分类 社会性需要 生理性需要 根据需要的起源分类 种 类 种 类 类 型 三、消费者对提供物的具体需要 1.对提供物使用价值的需要 2.对便利获取提供物的需要 3.对提供物审美功能的需要 4.对提供物情感功能的需要 5.对提供物社会象征性的需要 6.对享受提供物良好服务的需要 一、消费者购买动机概述 （一）动机的含义与诱因 （二）消费者购买动机的特征 二、消费者购买动机的分类 消费者购买 动机的基本 分类