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yuxingchao Sophy 销售培训 北京华徕新虹科技发展有限公司 GPS竞争厂家及产品情况一 天宝TRIMBLE GPS：LEICA的主要竞争对手 品牌优势（市场占有率高） 产品(单频4600双频5700/5800)没技术特点 GPS故障率比较高 * 主机时钟漂移很严重，精度误差大，影响精密观测 * 主机主板烧 * 电缆坏的多 * 手簿故障率50% * 全部国产配件(仪器箱、电缆、放样杆、基座、脚架等) 四家代理—专业销售，竞争压力大 商业化运做—按月/季度定货，任务重 技术支持服务差 GPS竞争厂家及产品情况三 国产GPS产品 LEICA GPS产品特点 GPS销售方略 销售策略 销售方式  ——专业推荐，引导消费 销售方法 销售技巧 销售推广步骤 注意灵活变通 服务承诺 Thank you for your attention! 满足今天 设计未来 感谢您的参与和支持! 熟悉产品—熟练掌握LEICA各种GPS产品的技术 性能和精度指标； 清楚应用--了解各种GPS产品的优势和差异以及 所推广应用的领域； 明白配置—熟悉产品配套，合理配置，针对用 户情况制定配置； 理解用户—揣摸对方心理，看清用户的心思， 尽量满足对方的想法和要求； 适当报价—结合用户的用途、要求、配置、关 系、资金能力等报价，要合理，能 说通一致。 了解产品——有哪些GPS？功能？ 了解用户——用户？用途？需求？资金/购买力？ 了解对手——有谁参与？竞争对手情况？产品？ 人员？配置？价格？与用户关系？ 疏通关系——借助有影响力的人员、单位、事件, 挖掘公关资源(领导/朋友/同事/同 学/同乡/亲戚/业务关系/老用户) 密切联系——紧密跟踪，掌握进展动态，与用户 经常性交流，保持密切联系； 销售策略——根据用户需求作出销售方案，推荐 适用产品，针对用户需求、资金能 力、人员关系，结合竞争对手的参 与情况提供配置及价格； 1、先听、多听； 2、先问、多问； 3、先记、多记，记清楚； 4、听懂、理解，再介绍、推荐产品； 5、回避自己的不足和劣势，突出优点； 6、避开对手的优点，强调对手的缺点； 7、在与用户接触交往中，巧妙利用或引 用有影响力单位的实例，以及有影响 力人员的观点和说法，影响用户。 1、建立联系(电话、信函、拜访、展会、偶遇) 2、寄送资料(可视情况分期分批寄送，多联系) 3、拜访交流(了解用途、作业方式、目的、要求) 4、保持联系(了解需求变化、进展情况) 5、加强联系(多联系、多沟通,增进感情,影响用户) 6、密切接触(摸清对方心理,承诺条件,引导选型) 7、初步报价(有针对性和试探性的报价) 8、洽谈合同(结合用户情况,拟订条款，签定合同) 9、交货培训(按合同交货,清点,灵活机智,确保顺利) 10、尽快收款(在合同限期内,想方设法,尽早收款) 11、售后服务(按合同规定,提供售后服务) 不同单位，不同方法； 不同人员，不同方式； 不同情况，不同步骤； 不同关系，不同策略。 GPS业务拓展行业领域一 国测局 总参/总装/海军/空军 电力（直属、省、市设计院/送变电公司） 石油（地调/物探/钻井/油厂/管道局） 公路（直属、省市设计院、公路局、工程局、路桥公司） 城市勘测 地震（直属中