国际商务谈判的结构和过程讲义课件.pptVIP

第五节 国际商务谈判的结束阶段 一、最后的回顾 在谈判者认为最后即将达成交易之前，有必要进行最后一次 回顾。这主要为了： ① 明确还有哪些问题没有得到解决。 ② 对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后决定。 同时，明确自己对各种交易条件准备让步的限度。 ③ 决定采用何种特殊的谈判战术。 ④ 着手安排交易记录事宜。 二、最后的让步 既要保持自己坚定的信誉，又要表示愿意迎合对方，以取得对方回报。 （一）让步的时间选择 最后的让步不宜过早，否则对方认为这只是谈判过程中的普通让步，进而得寸进尺。 要明确传递这已经是“最后”让步的信息，是为了能结束谈判并签约而作出的让步。 （二）让步幅度的掌握 幅度太大，对方不大可能会相信这是最后的条件；幅度太小，对方认为微不足道，没有吸引力。 三、让步与要求同时并提 最后让步必须避免情况：不能让对方相应最后让步，反而鼓励对方继续坚持要求，甚至得寸进尺。因此，在己方最后让步时，也要要求对方作出相应让步，进而达成协议。 1、谈判者在提出最后让步时, 可示意对方这是自己的意思, 这 个让步很可能使自己与公司之间产生矛盾。 2、并不直接给予让步, 而是指出自己愿意这么做, 但要以对方 的让步作为交换。 四、保证协议名副其实 （一）价格方面的问题 （1）价格是否最后决定，或谈判者是否能收回人工和材料增 加后的成本 （2）价格是否包括税捐、关税或其他法定的费用 如果包括的话，在合同的有效期内，倘使这些税率增加， 应由谁支付增加的税务费用； （3）价格的确定是否已考虑汇率变动的因素 （4）对于合同价格并不包括的项目是否已明确 （二）合同完成的问题 （1）对“完成”是否有明确的解释,是否包括客户对设备的测试 （2）如果某些次要零部件丢失，并不影响设备的性能和运转， 能否签发一张完成或接受的证明书； （3）合同的完成是否能分阶段进行，这点是否已明确确定。 （三）规格方面的问题 （1）买方取得执照、许可证和图纸的批准等义务是否明确规 定，并注明每件完成的时间； （2）如果有什么国家的或国际机构的一般标准可参考, 是否已 明确哪些问题运用哪些版本的标准，而标准又与合同哪些 部分有关； （3）对于在工厂或现场的材料或设备测试，以及它们的公差限 度和测试方法是否作了明确的规定。 （四）清关、卸货与仓储等问题 （1）是否明确由谁来负责清关, 谁来负责交货, 谁来负责卸货 和仓储； （2）一些永久性或临时性的工作由谁负责安排、处理。 （五）索赔处理 （1）处理的范围如何； （2）处理是否排除未来的法律诉讼。 五、谈判的记录 要点是谈判纪要要用书面记录，并有双方草签。 1、通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意 通常当谈判涉及商业条款及规格时须使用这一方法。 2、每日的谈判记录由一方在当晚整理就绪并在第二天作为议事 日程的第一个项目宣读后由双方通过 只有在这个记录通过之后才能再继续进行谈判。这项工作费力，但对于长时间的谈判来说是可取的。 3、如果只须进行两三天的谈判, 则由一方整理谈判记录后, 在谈 判结束时宣读通过 事实上，每天发生的事如果没有记载，极易引起争执。而记录人员很容易犯的错误是他往往会记下他主观认为别人说过的话，而实际上谈判当事人从未说过这些话。 Today is OK! Thank you ! 作业2（任选作3题）： P60：1，3 P93：2，3 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第一节 国际商务谈判的结构 第二节 国际商务谈判的开始阶段 第三节 国际商务谈判的实质性阶段 第四节 国际商务谈判的交易明确阶段 第五节 国际商务谈判的结束阶段 第一节 国际商务谈判的结构 一、谈判的阶段性 开始阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶段 二、横向谈判法与纵向谈判法 （一）横向谈判法 把谈判的几个议题同时排列出来，平行推进，交叉磋商。