商务谈判磋商与结局培训课件.pptVIP

（4）促使对方让步 先苦后甜 软硬兼施 情绪爆发 车轮战术 分化对手 利用竞争 得寸进尺 声东击西 先斩后奏 最后通牒 （5）错误的让步 一开始就接近最后的目标。 以为已经了解了对方的要求。 认为期望已经够高了。 接受对方最初的价格。 没有得到对方的交换条件就轻易让步。 轻易相信“不能妥协”的话。 在重要问题上先做让步。 不适当的让步。 接受让步时感到不好意思或者有罪恶感。 忘记了自己的让步次数。 没有最高要求和最低要求（没有底线）。 花光了弹性，没了余地。 让步表现太明显，让对方看清了真实的目标。 在没有搞清对方所有的要求以前做出让步。 执著于某个问题的让步，忽略整个合同。 要求双方让步完全相同。 5、僵局处理 （1）僵局的产生 策略和人为 信息沟通障碍 双方观点差异太大 外部环境的变化 偏激的感情色彩 （2）僵局策略 尊重客观，关注利益 针锋相对，据理力争 多种方法，优中选优 找到症结，借题发挥 将心比心，适度让步 （3）僵局处理 回避矛盾，先易后难 更换人员，调整策略 暂时休会，冷静思考 找中间人调解 停止谈判 三、谈判结局 谈判收尾 结束策略 工作内容 协议签署 1、谈判收尾 看交易条件 分歧大小 是否进入成交线 一致性如何 看时间到期 双方约定 单方限定 第三方规定 看谈判信号 所有建议都提完 能做的让步都做完 有明确的成交或者破裂迹象 2、结束策略 建议结束法 优待结束法（让利、试用） 利益结束法（总结利益） 诱导结束法 渐进结束法 检查性提问结束法 推定成交结束法 趁热打铁结束法 歼灭战结束法 拖延决定结束法 书面确认结束法 2、结束策略 建议结束法 优待结束法（让利、试用） 利益结束法（总结利益） 诱导结束法 渐进结束法 检查性提问结束法 推定成交结束法 趁热打铁结束法 歼灭战结束法 拖延决定结束法 书面确认结束法 3、工作内容 确认成交（结束）信号 最后一次报价 让步幅度 提出要求 总结谈判成果 是否所有条件都谈妥？ 有无遗留的问题？ 检视交易条件细节 达成目标评估 整理谈判记录 记录纪要，共同确认 消除分歧和误解 准备合约 4、协议签署 基本原则 明确法律意义 注重法律依据 追求条件平衡 条文明确严谨 以我为主起草 当无法达成具体协议，争取框架协议或者备忘录 签约时间和实践的安排合理 协议结构： 约首部分：包括合同名称、合同编号、缔结双方名称和地址、联系方式等项内容。 基本条款：这是合同的主体，包括品名、品质、数量（或重量）、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。 约尾部分：包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。 注意事项 中国注重合约，但不是国际惯例 合约生效，以前的文件自动失效 关注履约陷阱 合同陷进 信用证陷进 拖延策略 重回谈判 异议陷阱 第九讲 商务谈判磋商与结局 四川大学锦城学院工商管理系 杨泽明 联系方式 2013-2014学年第1学期 商务谈判磋商 双方就各交易条件进行反复商讨和争辩，最后经过一定的妥协，达到都能接受的交易条件的过程 主要内容 报价议价 讨价还价 谈判结局 一、报价议价 报价：又称发盘。泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。 广义价格：包括交易意向、交易标的、交易条件。 狭义报价：价格 核心是利益 1、报价原则 掌握行情 确定目标 自信果断 严肃认真 依据充分 留有余地 卖方的第一口价是上线，买方的第一口价是下线 2、报价时机 先报价有利，还是后报价有利？ 优势一方先报价 发起谈判者先报价 卖方先报价 在高度竞争或冲突的场合，先报价有利 如对方不是行家，先报价有利 如果价格不明朗，先报价确定基调 3、报价策略 基本策略 欧式策略：喊价要狠，让步要慢。高出手，往下走。规则导向型谈判 日式策略：低价诱惑，找回补偿。低出手，往上走。实力导向型谈判 报价形式 口头报价 书面报价 整体报价 分步报价 差别报价 4、价格解释 能问不答 有问必答 避实就虚 能言不书 能问不答：把对方的问题转化为必须回答的问题，向对方提问 5、价格评论 切中要害 以理服人 严密组织 察言观色 二、讨价还价 讨价：报价目标差别太大，要求重新报价或调整报价 还价：对对方的报价作出反应性报价 其目的是找到利益交叉点 价格磋商过程就是讨价还价过程 1、还价策略 还价筹划：行情要清，报价含水量、成交差距、还价次数 还价起点：起点要低，不能太低 还价方式：总体还价、分组还价、逐项还价 还价突破：对方报价失误、价格比较、客观依据 2、价格探测 假如策略：“假如….价格…” 替代策略：用另一个产品替代试探买方出价 大批策略：大批买，价格如何 告吹策略：佯装不交易 设托策略：另一人狂砍价试探 比较策