商务谈判的管理课件.pptVIP

一、谈判人员的控制 （一）控制点（一致性；保密性；纪律性；职业道德） （二）控制手法（明规则；常宣传；勤检查） 二、谈判过程的控制 （一）控制点（谈判方向；谈判进展；谈判策略） （二）控制手法（廓清形势；突破关键；明确是非；以变求进） 三、交易条件的控制 （一）控制点（量的控制；时机的控制） （二）控制手法（控制权限；细化并估价前提条件；确定检查方法） 艾柯卡曾经接手面临困境的克莱斯勒公司。当时，为了缓解公司的压力，艾柯卡首先降低了高级职员的工资，之后，又要将工人的工资从每小时20元降到17元。　但是，艾柯卡的这一决定并没有得到工会的认可，双方为此进行了长达一年的谈判。任凭艾柯卡费尽口舌，还是没能说服工人。　一个冬天的晚上，艾柯卡找到工会的负责人，对他说：“现在，我给你们8小时的考虑时间。希望你们明天早晨能作出最后的决定。如果事情没有变化，我将宣布公司破产。”　听到要宣布破产这一消息，工人们一时都慌了手脚。如果公司破产，自己的生活将更加艰难。在当时全国失业率增高的情况下，有一份稳定的工作是很不容易的。考虑到这些，工会不得不作出让步，接受艾柯卡的条件。　当然，艾柯卡并不一定会宣布公司破产，只是给对方施加压力以便能够尽快地结束谈判。工人们为了保住饭碗，最终答应了艾柯卡的要求。 美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时谈判对象的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为谈判对象代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：谈判对象认为ITT占的便宜比己方多多了!价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，谈判对象知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。 案例 江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。 问题：1 这种联合算不算联合?为什么?2．外商的主持谈判成功在哪儿?3，北京进出口公司的主持失败在哪儿？4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标? 1．这不算联合对外的谈判．因为它没满足联合谈判的基本条件。2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条件)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。4．有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的统—及条件的实现。 第十四章 商务谈判的管理 第一节 谈判机构的设置 第二节 谈判的人事管理 第三节 谈判的计划 第四节 谈判的控制 学习目的：了解商务谈判管理的具体内容；掌握谈判管理的技巧，尤其是人员管理技巧；理解谈判管理与谈判成效的关系。 学习重点：理解挑选主将的条件及参与人员的分工；掌握主谈、负责人、上级领导之间的分工配合技巧；掌握针对不同谈判合理选择并运用谈判组织机构的技巧。 第一节 谈判机构的设置 一、联合谈判办公室（同类项目的多个交易方联合组成统一对外谈判） 二、谈判小组（集体谈判） 三、单兵谈判（一名谈判手） 一、联合谈判办公室 在进出口谈判中有助于提高竞争力。 （一）单项交易的联合谈判（单一商品的销售或采购） 事先设计好联合规则；利用一切机会突出个性；面对不公应及时抗议。 按照往年惯例，日澳煤炭出口价格以澳大利亚港口煤炭价格为基准，而中日的煤炭出口价格又以日澳煤炭出口价格为标杆，随后影响中韩煤炭出口谈判，从而影响整个中国煤炭出口价格。 我国仅有四家煤炭企业拥有煤炭出口权——神华集团、中煤集团、五矿集团和山西煤炭进出口公司，但参与中日煤炭谈判的只有中煤集团和神华集团两家，而五矿