商务谈判的内容概述.pptVIP

* rjxyshangwutanpan@126.com 四、策略变换方法 商务谈判中的难题难就难在它不能通过常规程序、常规方法、常规路径、常规策略去解决，而必须使用变换的策略，即所谓斗智。就是不断变换策略以应对各种复杂局面。 1）常用策略变换方法 2）关于诡道思维 1）常用策略变换方法 仿照：对于常规性、规范性或程序性的谈判问题，可以仿照本方已使用过的策略方式或采用别人成功的经验方法。 组合：对于某些不太棘手但又有一定难度的复杂谈判问题，可以运用谈判基元进行新的组合，其中有仿照也有创新。 奇谋：对于十分棘手、或陷入僵局、或久拖不决、或多方干扰的谈判难题，应当运用各种非常态思维方法，筹划奇谋良策，所谓“明修栈道，暗渡陈仓”，所谓“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”都是非常态思维的结果。 举例：柯伦泰的绝招 2）关于诡道思维 诡道思维有两大方面特征：一是对游戏规则的突破，用不道德、非正义的手段诈取利益；二是运用诡道逻辑。诡道就是诡诈的谋略手段，常见的表现形式： 制造错觉：制造假象 以造成谈判对手认识上的错误和判断上的失误。 攻心夺气 ：创造条件以使对手失衡。 诡道逻辑 ：语言的诡辩，即用非逻辑的思维方式攻击真理、歪曲事实、制造混乱、以假乱真达到以邪取胜、以缪取利的目的。 4.2 商务谈判中的心理 如果说谈判思维是智力性因素，那么谈判心理则属于非智力因素，即所谓“情商”问题，一般指情感、意志、性格等方面，比如谈判者的忍耐力、承受力、抗诱导力、掩饰力、独断力以及情绪的自控力等。都会对谈判产生不可估量的影响，是谈判学必须着力研讨的课题。 举例说明 比如，谈判中“少说多听”虽然是一种谋略智慧，更是一种性格的考验，许多人是根本做不到的，或短时间尚可，时间一长就陷入“口若悬河”的误区。 再比如，有些人经受不了别人的热情，在热情的关怀照料下就“找不到北了”。还比如，有些人经常陷入其某种自尊心的“刚性”状态，经受不了任何“冒犯”、“失礼”或“伤害”、“侮辱”，一旦面对则顿失常态。 古人云：长袖善舞，多财善贾；其实，人生善舞在心态。 4.2 商务谈判中的心理 一、谈判心理禁忌 二、谈判的心理素质要求 一、谈判心理禁忌 1）一般谈判心理禁忌 2）专业谈判心理禁忌 一般谈判心理禁忌 ①??? 戒急 急于表明自己的最低要求；急于显示自己的实力；急于表明自己对市场、技术及产品的熟悉；急于显示自己的口才、风度甚至酒精量等。这些均易暴露自己的弱点，使自己陷于被动地位。 ② ?? 戒轻 轻易暴露所卖产品的真实价值；轻信对方的强硬态度；没有得到对方实实在在的交换条件，就轻易做出让步；轻易放弃谈判等。 一般谈判心理禁忌 ③ ??? 戒狭 把个人情感带入交易之中；或自己的喜怒哀乐受人感染；或脾气急躁，一触即跳；或太在乎对方的礼仪、礼貌、语言、态度。这种人一般地说大都是“成事不足，败事有余”。 ④ ?? 戒俗 因对方有求于我就态度傲慢，一派施主之面孔；因有求于对方就鞍前马后，卑躬屈膝，令人不堪肉麻之状。须知“俗态”大凡都是“丧师辱国”，即失去谈判利益，又失去谈判者的尊严。 一般谈判心理禁忌 ⑤??? 戒弱 俗话说：“未被打死，先被吓死”就是弱。 过高地估计对方的实力，不敢与对方专家、老手正面交锋，据理力争；始终以低姿态面对对方，虚弱之态可掬，忠厚之状可欺。 ⑥??? 戒贪 贪酒、贪吃、贪色、贪财、贪玩、贪谀、贪功、贪权、贪虚荣等都是大忌，此令多少精英功败垂成，毁于一旦，身败名裂。 专业谈判心理禁忌 ①??? 戒盲目谈判 一切尚未知己知彼的谈判，一切尚未充分准备的谈判都不能盲目进入。 ②??? 戒自我低估 毛泽东有句伟大名言：在战术上重视敌人，在战略上藐视敌人。 天下没有打不败的敌人，天下没有不可取胜的谈判。 “高度重视——充分准备——方法得当——坚持到底”这是取得谈判胜利的普遍法则，我们没有理由自我贬低，自我弱估。 专业谈判心理禁忌 ③??? 戒感情用事? ④??? 戒不能突破 是指被对方抛出的一大堆数字、先例、原则或规则所唬住。须知没有不使用数字、原则的谈判，也没有不突破数字、原则的谈判。 专业谈判心理禁忌 ⑤??? 戒只顾自己 只顾自己的谈判，大都是失败的谈判，双赢哲学是当今世界基本谈判哲学。当然，双赢不是利益的完全均衡，但由“只顾自己”可能导致“拒不妥协”，这同样是一种误区，须知没有妥协就没有谈判，善于妥协是有智慧的表现。 谈判座右铭：理想的谈判就是双方都有利益的谈判。 专业谈判心理禁忌 ⑥??? 戒假设自缚 主观臆断是一般人的通病。作为谈判者，就是要冒风险，挣脱过去经历的先例，从你现有的经验之中做新的尝试。尽量先去试验一下自己的猜测是否正确，迫使自己走出经验之外，别固守着落伍的方式做事情。 ⑦?