商务谈判的主客观因素.pptVIP

与“谨慎稳重”之人谈判时，首先要作好充分准备，知己知彼。因为这种人对市场环境、行情和谈判对手的情况都掌握得比较详细，在谈判中他可能向你提出一些细小的、枝节的问题，如果你没有充分准备就很难应付甚至会引起对方的误会和怀疑。其次是采用纵向谈判法。这类人的个性决定了他们喜欢循序渐进；逐项推进，分而治之，各个击破。在交涉中他们可能过分严谨，缺乏通融性，要循循善诱以配合对方，切忌强迫对方接受自己的建议。再次，这种人决策时优柔寡断，顾虑重重，因而要有信心、耐心和毅力，慢慢磋商，并设法提供有力的谈判证据，如出示权威人士的证明书、官方证明文件、商品名牌等级证书等，以解除他们在产品、价格等方面的疑虑。 相关链接2 区别对待不同类型的谈判对手 根据人们自我追求和行为习惯的不同，可以把谈判对手分为3类，即权力型、进取型和关系型。不同类型的谈判对手会有不同的心理状态，会采取不同的行为，所以我们要研究不同类型谈判对手的心理，避免触犯某些禁忌。 1．与权力型对手谈判的禁忌。 权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望都很高，对友好关系的期望则很低。这类人会尽力争取他认为重要的东西，极力想向对方施加影响，以强权办法求得利益。这类人的目标可能定得并不高，主要是为了能轻易达到谈判目标，甚至轻易地超过目标。同这类人谈判，可让其负责谈判程序的准备，以满足他的权力欲，让他第一个陈述，从而使他觉得自己获得了某种特权。但是要注意控制整个谈判的进程。 同这类人进行谈判的禁忌是：不让他插手谈判程序的安排；不听取他的建议；让他轻易得手；屈服于他的压力。 2．与进取型对手谈判的禁忌 进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权力的期望也一般。这类人能够与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程。对成功的期望是只要他带回去的结果能使自己的上司和同事满意就行了，在必要的情况下会作出让步，达成一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。 与这类人谈判的禁忌是：试图去支配他、控制他；压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件。 3．与关系型对手谈判的禁忌 关系型对手以与别人保持良好的关系而感到满足。对成功与保持良好的关系的期望很高，对权力的期望很低。这类人更加期望对他的上司及公司的同事尽责，希望他谈成的协议能得到上司和同事的赞赏。同时也较多地注重与对方人员保持友好的关系。由于这类人热衷于搞好关系而不追求权力，其在谈判中更易于处于被动地位。 同这类人员进行谈判的禁忌是：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。 国际商务谈判 课件一：优势谈判 相关链接3： 九型人格 九型人格的关系图 九型人格的代表动物及其特征 1.完美者 顺境时---蚂蚁：做足一百分 逆境时---猎狐狗：挑剔，愤世嫉俗 生命中最大的挑战---总是执著于对与错 2.给予者 顺境时---短腿猎犬：慷慨，为他人着想 逆境时---波斯猫：以为自己不能取代 生命中最大的挑战---用自己的爱去换取别人的接受 3.成就者 顺境时---鹰：有干劲 逆境时---孔雀：操纵性强 生命中最大的挑战---拼命寻找成就感，在物质世界里迷失自己。 4.浪漫者 顺境时---黑马：见解独特，有创意 逆境时---卷毛狗：情绪化 生命中最大的挑战---特立独行，与众不同 5.思考者 顺境时---猫头鹰：有深度，分析能力强 逆境时---狐狸：贪婪，不知足 生命中最大的挑战---空想，不付诸行动 6.服从者 顺境时---羚羊：忠心耿耿 逆境时---白兔：焦虑，惊惧 生命中最大的挑战---猜疑，畏首畏尾 7.享乐者 顺境时---蝴蝶：热爱生命 逆境时---猴子：不能脚踏实地 生命中最大的挑战---太过自我，没有深度 8.指挥者 顺境时---老虎：天生领袖 逆境时---犀牛：霸道，控制欲强 生命中最大的挑战--- 挑战欲、控制欲过强 9.和平者 顺境时---海豚：爱好和平 逆境时---大象：得过且过 生命中最大的挑战---随波逐流 三、谈判的伦理 （一）商务谈判的道德观 1.职业道德观 礼 诚 信 2.社会阶层与地位的道德观 责任感 集体利益感 守约 （二）谈判伦理的本质 1.谈判规则 规则而非“竞技” 1）规则论—遵守规则/运用规则进取 2）不在“禁区”犯规—合理犯规 谈判伦理禁区：一切能使谈判无效、合同无效或撤销，甚至引起诉讼、追索损害赔偿的犯规