商务谈判概论课程讲座.pptVIP

谢 谢！ 5、签约前谈判和签约后谈判 （二）签约后谈判 （1）按时间可分为：签约后合同生效前谈判和签约后合同生效后的谈判 A、最大区别：谈判者选择谈判对手的自由度和所受约束程度不同。 合同生效后，当事各方都须承担规定的责任，失去“货比三家”，选择合作者的自由。签约后谈判的成败直接关系到谈判各方既得利益的维持和未得利益的实现，所以应仔细分析谈判起因，作出正确抉择。 5、签约前谈判和签约后谈判 B、签约后谈判起因： （1）合同本身存在严重缺陷（与法律冲突、有疏漏） （2）合同的履行条件、环境发生变化。（外部环境，如经济政策、许可证、通货膨胀、汇率等变化） （3）合同当事一方的违约行为。（主观违约与客观违约） 针对不同原因，应区别对待，认真解决。 5、签约前谈判和签约后谈判 C、签约后谈判策略： （1）与对方合作，商谈变更合同条件。 （2）继续维持合约，追究对方失信或违约行为的责任。 （3）中止合同,寻求补救措施。如索赔、寻求新的合作伙伴。 5、签约前谈判和签约后谈判 D、签约后谈判应考虑的因素: (1)谈判者陷入争议的程度及其地位。 (2)未来的合作关系。当前利益与未来合作关系相结合，有时需牺牲当前利益。 (3)企业资源。（人力、财力、物力），应保证企业获得最基本利益的方法，而非越陷越深。 (4)争议起因的性质。 (5)争议的影响。即分析已经发生的争议对自己及对方可能带来的影响。 5、签约前谈判和签约后谈判 通过签约前的谈判，谈判各方虽然奠定了一定的合作基础，但由于签约后谈判的特殊性，使之比签约前谈判更为复杂。更需考虑各方需要，作出选择。由于市场行情等变化很快，合同期限长的交易当事人经常会产生要求调整原有合同的愿望。因此，在长期合同中一般应有允许当事各方在合同截止前重新谈判的条款。但是在初始合同中规定再谈判的必要条件。 6、双边谈判与多边谈判 （以参加谈判的利益方多小划分） A、双边谈判：是指两个代表不同利益方的当事人为实现各自利益的目的所作进行的磋商。 一般的购销谈判均为双边谈判，但多边谈判也很多，如三方合资谈判、多国利益分亨共同资源、股东大会等。 七、几种商务谈判类型的对比分析 6、双边谈判与多边谈判 B、多边谈判的特点： （1）谈判的参与方越多，不同利益的要求越多，利益方多，从而达成一致的协议的困难大。 （2）同盟与对立的并存。谈判中，代表不同利益要求的谈判者在某一问题上可能相互对立，在另一方面可能又形成紧密的同盟。因此，要求谈判者具有协调各方利益的技巧，花费的时间也较长。 课堂案例一： [内容] 在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国来买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船，来到北京的印尼代表是中方公司一个老客户的朋友，询价要求用买方的信贷或用远期3年信用证，并表示中方价格条件合理可以买两条船。中方向其报价一条船为Ｘ价，两条船为Ｙ价。信贷可以考虑，但要以政府的额度为限。远期信用证需印尼相关的担保。 [问题] （1）上例中印尼方的谈判为何类谈判？为什么？ （2）上例中构成谈判的因素是哪些？ (3)中方是进行的哪种类型的谈判？应如何掌握谈判？ [分析] （1）印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。 （2）标的：客货两用船；当事人：印尼、中方； 背景：亚洲金融风暴，老客户。 (3)卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，待价而沽、心理压客的谈判。 课堂案例一： 课堂案例二： [内容] 欧洲某公司代理某工程公司到中国与某中国公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场的现状。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价，并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 [问题] （1）欧洲代理人进行的哪类谈判？ （2）构成其谈判因素是哪些？ （3）谈判可否不散？若能不散，欧洲代理人应如何？ [分析] （1）代理地位的谈判。 （2）标的：工程设备 当事人：欧洲、中国 背景：初次交易关系。 (3)可以不散，至少可以避免不欢而散，应姿态超脱。 课堂案例二： 七、商务谈判的原则 1、合法原则 任何商务谈判都是在一定的法律环境下进行的，法律规范制约着商务谈判的内容和方法。因此，在进行商务谈判时要注意符合有关的法律规定。在国际商务谈判中，还应注意按国际惯例