商务谈判概述类型与形式内容.pptVIP

数字条件构成的要素 合同有效期 主要包括：合同生效起始日、合同届满终止日和合同期间约定 合同生效条件 技术贸易谈判的基本内容 技术贸易的种类 Intellectual Trade 技术商品是指那些通过在生产中的应用，能为应用者创造物质财富的具有独创性的用来交换的技术成果。 技术贸易的种类主要有专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。 技术贸易谈判的基本内容 1 ．技术类别、名称和规格。 2 ．技术受证方的权利范围。 3 ．技术的转让期限。 4 ．技术贸易的计价、支付方式。royalties 5． 责任和义务。 劳务合作谈判的基本内容 劳务合作谈判的基本内容是围绕着某一具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬、保障等实质性的条款。 案例与分析 耿昭杰带领第一汽车制造厂考察团到美国底特律克莱斯勒公司考察汽车发动机造型。 一汽经过谈判引进了克莱斯勒轻轿结构的发动机后，顺理成章也准备引进克莱斯勒的车身。总经济师、谈判能手吕福源带领代表团重返底特律时，克莱斯勒公司的态度来了个一百八十度的大转弯，条件非常苛刻，要价非常高。用吕福源的话来讲，是天方夜谭的数字。 谈判无法进行，吕福源毅然率团返回。回来后才得知克莱斯勒公司早已获得了国家批准一汽要上轿车的信息，所以觉得无论怎样苛刻的条件一汽也得就范，离开克莱斯勒一汽就一筹莫展。 耿昭杰毅然决定中断与克莱斯勒的谈判。这当然带有很大的冒险的味道，但是耿昭杰宁肯自己咽下苦酒也不能让别人卡着脖子。 案例与分析 真是天无绝人之路，就在这时，德国大众公司董事长哈恩博士到一汽进行礼节性拜访。 哈恩来到一汽，仿佛发现了新大陆，惊喜地说：“哦，上帝！中国还有这么大的一个汽车工业基地，为什么没有早发现呢？” 他与一汽一见钟情，他与耿昭杰也一见钟情，礼节性的拜访引发了合作的前奏曲。会见时，哈恩博士频送秋波，耿昭杰并非无动于衷，但是他有个顾虑：本来轿车的发动机是克莱斯勒公司的生产线，这已成定局，娶过来的媳妇退不回去了。如果与德国大众合作，只能要它的车身和整装技术，具有世界一流生产技术水平的“大众”能接受这个美国“媳妇”并与之结合为一体吗？ 案例与分析 耿昭杰把这个试探性的气球放了出去，不料哈恩博士非常深情地接住了。他以外国企业家特有的坦诚，当然还有精明慷慨的允诺，临走时说了一段话；“我们希望与一汽创造一个良好合作的先例。如果厂长先生有诚意，四个星期后请你去朗堡我们大众汽车公司所在地，我们将在那里非常高兴地接待您。” 四个星期过去了，一汽总经济师吕福源身负重任飞朗堡。到那里一看，大众汽车公司已把克莱斯勒公司的发动机装进了奥迪的车身，这车身是为装配克莱斯勒发动机而特意加长的。大众合作的诚意和效率可见一斑！ 吕福源飞朗堡的信息立刻反馈到底特律，克莱斯勒公司总裁艾柯卡感到了这一信息的压力和内涵，立刻通知有关人士把和好的手又伸了过来：“如果一汽和我们合作，将只象征性地收一美元技术转让费……”此时，一汽已由山穷水尽的处境变成了货比两家的主动位置，经过反复论证和比较，一汽终于选定大众为合作伙伴。 案例与分析 1998 年 10月，美国汽车工业巨子艾柯卡飞到北京。在北京人民大会堂，艾柯卡作了一场题为《世界经济形势下的企业家精神》的报告。在这个报告中，他有一段话使人惊诧：“我们的教训是进一步了解世界市场。以前，我们只想与通用、福特公司竞争，没想到和日本、韩国人竞争，我错了；以前，我认为最优秀的汽车设计总是底特律的，我错了；以前，我认为落后美国几代人的国家是不可能追上来的，我错了；以前，我认为企业家精神只是美国人的精神，我错了……” 艾柯卡离开中国前专门提出要去长春看看一汽，看看耿昭杰。 艾柯卡来到一汽，耿昭杰陪着他参观了一汽。在欢迎也是欢送艾柯卡的宴会上，艾柯卡举杯对耿昭杰说：“用我们美国人的话说，你天生是干汽车的家伙。你和我一样，血管里流的不是血，而是汽油……” 经过两年的努力，装有克莱斯勒发动机的奥迪汽车在中国备受青睐。 案例与分析 思考： 1 ．在奥迪汽车诞生的过程中，反映了中、美、德三方怎样的合作态度？ 2．中美双方谈判冲突的原因何在？ 3 ．为何当克莱斯勒公司只收象征性的一美元技术转让费时，一汽反而不选择它？如果你是主谈人，你将如何做出选择呢？ 4 ．试结合案例阐述商务谈判中合作与冲突的辩证关系。 课程结束 盘的一般表达形式 所有交易条件归为两种类型：文字条件和数字条件。盘的文字条件表达方式，决定着交易条件对特定一方有利或不利的方向；盘的数字条件表达方式，决定着交易条件对特定一方有利或不利的程度。 保证条款磋商案例 谈判中乙方要求甲方提供银行保函 “在合同生效之时，由合同甲方所在开户银行