商务谈判过程课件.pptVIP

乔费尔打出了台湾牌：“由于经销贵公司的产品我们是第一次，我们不熟悉贵公司的产品，我很想与贵公司合作，携手开拓新市场，建立长期的的伙伴合作关系。但贵公司开出的价格使我失去了一定能击败竞争对手的自信，我只能用‘不合理’这个词来形容。我相信以我所提出的价格，一定能从台湾或香港买到同样品质的钟表。” 这立即触动了日方的神经，接着，乔费尔也发出了最后通牒：“现在我再增加70日元，在这份合同填上了1720日元，我方已完成了这份合同，现在全看贵公司的决定了。“ 三洋公司总经理忙打圆场，请乔费尔不要着急，但乔费尔十分坚决：“在价格问题上我们已作了充分的讨论，没有再说的必要，现在我回旅馆准备回国事宜，2小时后来这里听贵公司的答复，我衷心希望到时双方都能在这份合同上签字。” 说完，乔费尔站起来离开会场。 2小时以后，当乔费尔再次与日方会晤时，三洋公司表示：“我们基本接受这个价格，但这个价格确实使我们非常为难，所以希望你再考虑一下，多少再增加一点！” 乔费尔掏出计算器算了好长时间，拿起笔把先前写的单价1720日元改1740日元，笑着说：“这20日元是我私人送给贵公司的优惠。” 双方终于正式签约。 合同履行3年，美国一家公司提出三洋公司盗用其钟表款式，要求乔费尔立即停止销售三洋钟表，并索赔10万美元。此时，乔费尔欠付三洋公司的货款有2亿日元，乔费尔以三洋公司盗用钟表款式使他蒙受重大损失为由，要求三洋公司给予补偿。由于合同规定，发生纠纷在日本法院起诉，而日本法院的判决在荷兰没有效力，无法执行。如果想到荷兰法院去起诉，又与合同规定不符，荷兰法院是无法受理的，因此只好协商解决。最后，以乔费尔归还4000万日元货款结束，另外的16000万日元作为日方对乔费尔的补偿。实际上扣去损失，乔费尔反而获14000万日元。 案例分析（二） 合同谈判 双方代表朱先生和何先生进入谈判室，朱先生是一家微型机械公司的代表，何先生是美国某制造公司的代表（以下简称二人为朱、何）。 朱：“你好！非常高兴能与你相识。” 何：“啊，很高兴见到你！” 朱：“何先生在海外已经很多年了吧？” 何：“是的，海外发展不容易！这次想到国内来加工一批部件。” 朱：“什么部件？有没有图纸？” 何：“是汽车用的小型空气压缩泵，没有图纸，我带来了一个实样。”说着，何将实样递过去，实样很小，只有130mm*150mm*50mm大。 朱接过来仔细地看了很久：“这是6V直流电机起动的空压泵，国内没有同类产品。一般汽车用的空气压缩机是与汽车引擎连在一起的，比这大很多。” 何：“那么你们能生产吗？” 朱：“这要先让我们测试一下它的性能，然后分解开来看一看。” 何：“这2份文件是关于性能要求与测试操作程序，请你们看一下。” 朱：“能否让我与技术部门研究一下再给你答复？” 何：“好吧，只是时间要抓紧。” 朱：“就一天，明天再谈如何？” 何：“好，明天早晨见！” 第二天上午。 朱：“早上好！晚上睡得好吗？” 何：“可以，我已过惯了那种东奔西跑的生活，习以为常了。产品怎么样，能生产吗？” 朱：“能！技术上能生产。你那个产品主要由2部分构成，一部分是直流电机；另一部分是汽缸与关联的机械。” 何：“那你们开一个价吧！” 朱：“虽然我们技术上能生产，但这个产品的技术含量比较高。直流电机的电压为6V，电流是10A，容易算出功率是60W，比较大，是小电机大功率。另外，汽缸的结构也非常巧妙、精密，有一定难度。” 朱仍然大谈特谈技术问题，而不愿率先报价。昨天朱已会同技术和业务人员进行过测算：电机成本40元，一般价格70元；汽缸与关联机械的成本50元，一般价格80元。因此，最低目标价人民币150元，约合18.3美元,最高报价在这个基础上加50%,是人民币225元,约合27.4美元。 何沉默着，这个产品是他们公司产品的一个部件，原本由德国制造，到岸价是30美元。考虑到国内劳动力价格低廉，到国内加工可以降低他们公司的成本，他期望的最佳目标是20美元，因此他想把价格尽量压低。但他对国内市场不太了解，也不愿率先报价。 何：“我是因为国内生产价格比国际市场低才想到国内来生产的，你们既然能制造，就应该有一个价格，如果价格高，我就没办法在国内制造了。” 朱：“是的，我们很欢迎何先生与我们合作！确实，我们的价格是低的。根据我方的测算，制造单个产品的价格是27美元，还要看每次的批量是否大？” 何：“这个价格太高了，对我来说没办法考虑，至于批量是不会低