商务谈判价格磋商课件.pptVIP

* 判断谈判形势 哪些是对方可以接受，哪些是不能接受的 哪些是对方急于要讨论的 在价格和其他主要条件上对方讨价还价的实力 可能成交的范围。假如双方分歧很大，我方如果决定准备进入下一回合的谈判，要进行如下选择。 ① 由我方重新报价（口头或书面均可）。 ② 建议对方撤回原价，重新考虑一个比较实际的报价。 ③ 改变交易形式，改变交易形式的目的是使之更适合于成交的要求。 a．列两张表b．列一张问题表c．一场谈判往往旷日持久，需要许多个回合的会谈 * 还价的策略与技巧 注重情感交流 不要轻易相信对方的价格 不要流露出过分渴望的意思 确认给对方的好处 * 还价的方式 按比价还价：参照报价，按一定的升降幅度还价 比价材料丰富且准确，选“按比价还价”，对买方来讲简便，对卖方来讲容易接受 按分析的成本价还价：根据成本构成相关资料 比价材料不丰富的条件下，用分析的成本价还价 两种方法均有分项还价和总体还价两种方法，须根据谈判双方的情况具体选择。 分项还价的顺序：先易后难，从新报价改善明显处开始， * 4 心平气和地讨价还价 1．讨价还价策略 理想的讨价还价的特点： （1）谈话范围广泛，双方有充分回旋的余地； （2）是双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突； （3）诚心诚意地共同探讨解决问题的途径。 一般而言，双方的初始报价肯定存在着分歧（这也是产生讨价还价过程的原因），如图6.2所示，分歧范围一般在s2、b2之间。 * 讨价还价示意图 * 价格范围 * 价格范围 * 4 心平气和地讨价还价 2．减价策略 （1）减价心理。减价心理是指对于减价的心理反应。 买方出价（元） 900 1200 1350 1425 1433.62 递增价（元） 300 150 75 8.62 第一次报价不值得相信（无论哪方报价），所有必须留出减价空间 一次不能减价太多，因为对方会认为减价空间还很大 减价幅度的变化某种程度上表明了谈判者的底线 顽固坚持可能失败（谈判破裂），但也会瓦解对方的意志 * 4 心平气和地讨价还价 （2）减价方式。 假设有一位卖主，他准备减价60元，分4期完成，可以有以下8种不同的减价方式， * 减 价 方 式 第一期减价 第二期减价 第三期减价 第四期减价 1 0 0 0 60 冒险型 2 15 15 15 15 刺激型 3 8 13 17 22 诱发型 4 22 17 13 8 希望型 5 26 20 12 2 妥协型 6 49 10 0 1 危险型 7 50 10 ＋1 －1 虚伪型 8 60 0 0 0 低劣型 减价表 * 4 心平气和地讨价还价 买卖双方出价及减价实例 P113-114 第一次减价（万） 方案一 6 方案二 0.5 方案三 1.4 备选减价方案 * 4 心平气和地讨价还价 买卖双方出价及减价实例 P113-114 轮 回 次 数 卖方出价（万） 买方出价（万） 卖方递减额（万） 买方递增额（万） 第一回合 20 10 第二回合 17.5 11.4 2.5 1.4 第三回合 16.0 12.7 1.5 1.3 第四回合 14.7 13.5 1.3 0.8 * 4 心平气和地讨价还价 （3）减价的原则及策略 ① 不要做无谓的减价 ② 减价时间的选择 ③ 减价要让在刀刃上，让得恰到好处，使你的较小的减价能给对方以较大的满足，以求得较大的回报 ④ 在你认为重要的问题上要力求使对方减价 ⑤ 不要承诺给予同等幅度的减价 ⑥ 即使我方已决定做出减价，也要使对方觉得从我方得到减价不是件轻而易举的事，他就会珍惜所得到的减价 ⑦ 一次减价的幅度不宜过大，节奏也不宜过快 ⑧ 双方减价要同步进行 ⑨ 尽量做一些毫无损失，甚至是有益的减价 * 5 商务谈判小结与再谈判 商务谈判小结 1．商务谈判小结的目的 （1）清理谈判。 清理谈判是指廓清谈判局势并理出谈判结果的工作。它的作用在于保证谈判不乱，收获不失。 ① 廓清谈判局势 ② 理出结果 （2）引导谈判。 引导谈判是在明确局势及某些议题或阶段谈判进展的情况下，确定下一步谈判的目标。由于谈判小结为双方所做，它的引导作用可以对一方，也可以对两方。 ① 对一方的引导 ② 对双方的引导。 * 5 商务谈判小结与再谈判 2．商务谈判小结的内容、方式与时机选择 （1）商务谈判小结的内容。 ① 异同点。商务谈判小结异同点是双方谈判达成的协议与存在的分歧。这也是清理前面谈判的主要内容。 ② 分歧理由。谈判小结分歧理由是明确双方立场的支撑点。 * 5 商务谈判小结与再谈判 （2）商务谈判小结的方式。 口述： 声明。口述中的声明是单方引起的清理行为，它旨在使双方思维进入同一方向或阶段，以达到推进谈判的目的。 虑题。口述中的虑题是逐一对所谈