商务谈判理论和成功模式.pptVIP

3.1纵向结构 1、计划准备阶段 2、谈判开始阶段 3、谈判过渡阶段 4、实质性谈判阶段 5、交易明确阶段 6、谈判结束阶段 3.2横向结构 从横向来看，商务谈判应该遵循三方针： 谋求一致的方针； 皆大欢喜的方针； 以战取胜的方针。 3.3 内容 谋求一致的方针：这是一种在友好和谐的气氛下，为了谋求双方的共同利益，创造最大可能一致性的谈判方针。 皆大欢喜的方针：这是一种在商务谈判中，既要注意自己的利益，但也必须使对方从交易中获得满足，各得其所的谈判方针 以战取胜的方针：这是指一方在谈判中，以牺牲另一方的利益，来取得自己一方的胜利，不考虑今后的合作。 3.4三者之间的不同点 1、“谋求一致”好比双方共同制作更大的蛋糕，蛋糕越大，分得的部分也越大。 2、“皆大欢喜”好比一块大蛋糕，一方的好处在于得到了较多的蛋糕，而另一方得到了较多的奶油。这样，每一方都觉得他们得到了60%的满足。 3、“以战取胜”好比一方独占一块蛋糕的绝大部分，而不给对方任何利益。 案例7：分橙子的故事 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 然而，经过沟通以后出现了另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙子汁， 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。????另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 二、商务谈判的成功模式 （一）成功模式的实施前提 ------树立正确的谈判意识。 它是“成功模式”设计与实施的原则、指导思想和灵魂。 （二）对“正确谈判意识内涵的把握 1. 谈判实质----看成一种协商活动 2. 谈判双方之间的利益关系----理解为一种互助合作的关系 3.人际关系----看作双方实现利益关系的基础和保障 4. 谈判人员个人素质----要有战略眼光 5. 谈判的重心---做到避虚就实----主要精力集中在双方各自的需求上 6. 谈判的结果----追求双赢 （三）价值评判标准 目标实现标准（达到预期目的） 成本优化标准（效率高，成本低） 人际关系标准（增进双方利益，建立良好关系） 何为商务谈判成本 1．基本成本（必要让步） 2．直接成本 （耗费资源——人力、物力、时间） 3．机会成本（占用资源） 案例8 美约翰逊公司购买了一台分析仪器，数月后有一个价值2．95美元的零件损坏。仪器公司不但未赔偿，反而召集数名高工前来谈判，证明零件圾故障是因使用不当选造成。此后20年，约翰逊公司再也未买该公司产品。 问题：仪器公司的做法对吗？为什么？ 案例9 2004年4月21日，有铁娘子之称的中国国务院副总理吴仪，第一次以中美商贸联委会中方主席的身份带团访美。中国副总理吴仪与美国商业部长埃文斯，通过四个半小时谈判，签署了8项有关中美贸易协议。 问题：为什么说这是一次成功的谈判？ （四）“成功模式”的构成 学术争论 有两种说法：“四步骤”说、“五步骤” 说。“五步骤” 说又有两种观点。 1.“四步骤”说 认为“成功模式” 由四部分组成，即计划（Plan）、关系（Relationship）、协议（Agreement）、维持（Maintenance）。 ------用首位字母缩写为：“PRAM”谈判模式。 -------刘园为代表 2.“五步骤” 说 ⑴计划、关系、协议、关系维持与协议履行。 ------杨晶为代表 ⑵评估（Appraisal）、计划（Plan）、关系（Relationship）、协议（Agreement）、维持（Maintenance） ------简写为：APRAM谈判模式 ------朱国定、武斌为代表 （四）“PRAM”成功谈判模式的构成 由四部分组成： 计划-Plan 关系-Relationship 协议-Agreement 维持-Maintenance -----缩写为“PRAM”成功谈判模式 “PRAM”谈